Se suele hablar de dos modelos de negocio B2C y B2B. Dentro de estos modelos hay muchos detalles y matices. (Sobre Ballenas, Delfines y Sardinas).
Dentro del B2C podemos segmentar:
- Venta directa e-commerce.
- Venta vía presupuesto / servicios.
- Venta en base a cita previa (servicios tipo uñas, peluquería…)
- Luego está toda la venta presencial y directa tipo retail (cafeterías, punto de venta…)
En esta categoría se suele hablar de “e-commerce” como una gran categoría frente a “lead generation” que sería la parte de venta de servicios a particulares con una estructura comercial tradicional (la persona deja sus datos y un comercial entra en contacto para realizar una oferta).
Por lo general el mundo e-commerce suele buscar mucho volumen, márgenes estrechos y automatización. El cliente busca precio y cada euro de diferencia puede significar una venta ganada o pérdida. En el mundo del “lead generation” solemos hablar de procesos un poco más lentos, con un ticket de compra por lo general más alto y un proceso de ventas que aunque se puede automatizar en parte, suele llegar gestión comercial humana dónde un CRM es una herramienta esencial.
Luego estaría el mundo retail dónde el cliente va a una tienda y compra. Ese segmento suele ser muy particular ya que la capa de tecnología salvo en casos como la restauración y hostelería no suelen aportar valor de cara al trato comercial. En el back office si podemos aportar, pero no en el front-office lo que se busca es justo lo contrario.
En la hostelería y restauración los kioskos y autoservicio son prácticamente la norma y será lo que dominará en general la categoría salvo en los casos dónde se busca una experiencia.
Dentro del B2B igualmente hay muchos segmentos:
- B2B – Enterprise
- B2B – Medianos
- B2B – Micro empresa / freelance / autónomos
Luego por categorías igualmente hay mucha segmentación:
- B2B – Sanidad
- B2B – Construcción
- B2B – …
La segmentación es infinita y la clave es segmentar, segmentar y segmentar para identificar correctamente tu ICP (Ideal Customer Profile).
¿Pero la pregunta es a que segmento es más fácil llegar? ¿Es un segmento más invertible que otros?
La tendencia del mercado ha sido la de invertir sólo en el segmento enterprise. Soluciones para grandes empresas dónde las relaciones son sólidas, estables y el pago es sencillo.
El resto de segmentos suelen ofrecer mucha incertidumbre, churn muy algo o una cartera de clientes difícil de consolidar.
En general el segmento preferido por los inversores es el de B2B enterprise.
¿Qué se necesita para vender al segmento enterprise?
Cómo puedes imaginar no es un segmento fácil de penetrar. El ciclo de ventas es largo, tener un producto muy robusto es esencial y es necesario disponer de contactos que te permitan llegar a personas muy arriba en la organización con capacidad de decisión.
En esta parte tu kit esencial de ventas es:
- Presentación corporativa.
- Demo de producto.
- CRM para gestionar tu pipeline.
No se requiere de una gran logística para hacer ventas a enterprise. Toda la clave pasa por tener los contactos correctos.