Pregunta:
También existe este marco que creo que llama la zona de beneficio, que gira en torno a ¿cuánto mejor debe ser su solución que el status quo? Mucha gente dice: «Oye, mira este producto, es mejor que el que tienes ahora». Y normalmente la gente dice: «Ah, lo que sea. Es bastante bueno». Y ha tenido algunas ideas sobre cuánto mejor debe ser que la gente se preocupe. ¿Puedes compartir eso?
Respuesta
Honestamente, la razón por la que me gusta ser gerente de producto es que, en un día cualquiera, aprovecho la antropología, la sociología, la economía del comportamiento, el liderazgo y las habilidades de comunicación. Estoy capacitado, tengo una maestría en ingeniería, entonces soy ingeniero también. He trabajado en marketing y ventas, así que realmente he aprovechado muchas cosas. Y la razón por la que hablo de la zona de beneficio es que, en última instancia, lo que estamos tratando de hacer es la tecnología de adaptación de impedancia a los humanos. Eso es todo. Si realmente lo piensas, esa es una esencia de lo que estamos tratando de hacer. Entonces, la zona de beneficio funciona como un marco porque la gente no pagará por cosas que realmente no reducen el flujo de trabajo que están haciendo o que no les dan superpoder. Entonces, la misma cantidad de tiempo, pero el doble de producción. Pero lo más importante es que se note.
Si haces algo un 20% mejor, a menudo las personas que te rodean, como seres humanos, no se dan cuenta. Entonces, para que un producto marque la diferencia, tiene que haber al menos dos, tres X más para que la gente diga: «¿Sabes qué? Esto me ofrece suficiente valor como para tal vez hacer un cambio en el costo», y así sucesivamente. Etcétera. Y realmente todo se reduce a mirar, la teoría económica nos dice que la gente trabaja por ocio, trabaja lo suficiente para permitirse el ocio. Es algo amplio y sé que algunas personas no necesariamente hacen eso. Especialmente en la industria tecnológica, a la gente le encanta trabajar. Pero eso es realmente todo, cuando se piensa en los ocho mil millones de personas que habitan el planeta. Y hay muchos beneficios que realmente se centran en el hecho de que si me vas a ayudar a trabajar menos, a ganar aproximadamente la misma cantidad de dinero, entonces, para que me dé cuenta, tienes que acelerarme tres veces para que pueda cuidado.
Pregunta:. Entonces tres veces. Entonces la idea es que deberías sentir que esto es tres veces más productivo en lo que estoy tratando de hacer o me salva tres veces, no lo sé, lo hago tres veces más rápido.
Sí, ahí es cuando la gente realmente lo siente y lo siente lo suficiente cuando se desprende del dinero.
Pregunta: Y creo que lo bueno de esto es que le ayuda a identificar el ICP de su producto si está trabajando en una startup o incluso en un nuevo producto dentro de un producto existente para determinar quién exactamente se beneficiará más de esto. ¿Eso es parte de esto?
Sí Sí. A sus mejores clientes no les importa el precio de lo que usted busca porque lo obtienen. Lo entienden fundamentalmente. Entonces, sí, cuando buscas ICP, ahora todas las startups tienen problemas de marketing para conseguir un problema de audiencia. Pero una vez que empiezas a conseguir una audiencia decente, más de 100 personas o más, deberías empezar a notar a las personas que dicen: «¿Sabes qué? Esto, realmente me importa». Y eso empieza a decirte un poco sobre quién es tu público objetivo.
Pregunta: ¿Estaría dispuesto a compartir el ICP de algunas de las empresas en las que trabajó? Sólo para darle a la gente una idea de cuál sería un buen PCI.
Respuesta:
Creo que para Atlassian es bastante obvio. Son principalmente desarrolladores. Pero los equipos de tecnología son importantes porque lo fundamental de un equipo de I+D es construir cosas. Y Jira ayuda a los ingenieros que realmente crean cosas a realizar un seguimiento de lo que hacen y a darle visibilidad para que puedan ser valiosos para la organización. Entonces eso es indiscutible. Entonces, el ICP es realmente claro y lo ha sido para Atlassian durante mucho tiempo. Calendly es una empresa extraña donde la gente no ve todo el valor. La gente piensa que es sólo una programación casual. Pero realmente son las personas las que más se preocupan por la programación, y no me refiero a la programación. Calendario es muy diferente de la programación.
Las personas que más se preocupan por la programación son los vendedores porque es el elemento vital para ganar dinero y los especialistas en marketing, porque es el elemento vital para que tal vez aprendan sobre sus clientes. Reclutadores, porque es su alma atraer y programar a las personas que necesitan para hacer su trabajo. Entonces, los ICP de Calendly eran personas que programaban con personas que no estaban en la organización por algún motivo comercial. Typeform es especialista en marketing principalmente porque Typeform existe para hacer que la web sea comunicativa, para hacerla más humana. Y con Typeform, puedes marcar esa conversación y convertirla en conversacional gracias a una pregunta a la vez, el hermoso diseño. Y por eso los especialistas en marketing sienten que ayudamos a que sus sitios web se comuniquen entre sí. La gente de productos cree que ayudamos a que sus aplicaciones web hablen con las personas que les importan, la gente de UX siente lo mismo. Entonces esos son algunos, creo que lo interesante es Twitter.
Iba a preguntar cuál podría ser el PCI de Twitter.
Entonces, Twitter es en realidad más divertido en términos de ICP porque, primero que nada, hablaré de las cosas que no son obvias acerca de Twitter. El 30% de la base de clientes de Twitter eran invisibles, eran organizaciones de medios, personas como la NFL, la NBA, HBO, que querían que su contenido llegara a más personas, que estuviera en espacios de conversación. Y eran esencialmente clientes comerciales y no se los veía en el grupo de conversaciones, no es obvio. Pero interactuamos con ellos todo el tiempo y publicamos anuncios compartidos para sus videos, porque creamos contenido todo el tiempo. Y entonces Twitter era una manera de ampliar la monetización de ese contenido, de ese inventario que ya tenía. Pero cuando vas al lado del consumidor de Twitter, ¿quién era el PCI?
Bueno, en realidad Twitter lo entendió, y esto se refleja en lo que Elon Musk está haciendo estos días, que él no parece entender. Y si le preguntas a cualquiera que haya estado en Twitter, verás la comprensión en sus ojos y el hecho de que no entiende, porque el PCI de Twitter está bifurcado. Por un lado, están las personas más exitosas del mundo, las que tienen algo que decir. Por eso existe el Twitter neurológico, el Twitter meteorológico, el Twitter del cáncer, y así sucesivamente. De hecho, si algo falla, alguna innovación nueva ocurre en el mundo, probablemente falle en Twitter antes que en cualquier otro lugar, porque se trata de personas en comunidades informales que se siguen unas a otras y comparten sus resultados.
Básicamente existe un gran círculo de expertos. Nos descomponemos en celebridades, nos descomponemos en luminarias, líderes y así sucesivamente. Ese es el PCI. Ahora bien, ¿cómo funciona Twitter? Estas personas atraen al otro 90% que las escucha, pero también necesitan crear sus propias comunidades informales en torno a las cosas que les apasionan y tener esta relación mimética con las luminarias y los expertos. Y ese es una especie de planeta Twitter, expertos por un lado, humanos que necesitan conectarse con las cosas que les apasionan, las personas que son como ellos, ese es el ICP de Twitter, las personas que tienen algo que decir en esas dos categorías.