La gente piensa que MVP se trata de una táctica específica. Un MVP es como lo básico, pero no tiene nada que ver con MVP.
MVP es para cualquier hipótesis que estemos tratando de probar, ¿cuál es la forma más eficiente de obtener la validación que necesitamos sobre si una hipótesis es verdadera o no? Por eso, parte de una prueba exitosa es comprender cuáles son las demandas de los clientes en nuestro mercado. Ahora, lo curioso es que la gente tiene un miedo real al fracaso del producto; todos tenemos este miedo muy profundo.
En gran parte el objetivo de un MVP se trata simplemente de limitar la responsabilidad de cometer un error. Una de las cosas que realmente hace bien un MVP es buscar 10 clientes, no 10 millones. Haz que usen el producto y que te digan lo que es horrible. Lo que estás buscando es una respuesta tipo «Idiota, no puedo creer que hayas lanzado este producto sin las características X, Y, Z. Son tan esenciales».
Y tu objetivo con ese feedback es decir: «¿X, Y, Z, dices?» Y yo estaba tomando notas: «Oh, interesante». Ahora, a veces X, Y, Z serían exactamente las siguientes tres características de mi hoja de ruta, y nuevamente, querría discutir con ellas como, «Lo sé, lo sabía…» Y eventualmente solía decir, «Oh , gracias por esos sabios comentarios.» Y luego, cuando lanzáramos X, Y, Z, sentirían una sensación de propiedad. «Vaya, fui yo quien le dijo que hiciera eso. Ni siquiera lo habría hecho». Pero, por supuesto, lo que realmente tememos como emprendedores, creo que si somos realmente honestos, no es que la gente diga: «Idiota, no lanzaste sin X, Y, Z», dirá la gente. , «Idiota, lanzaste sin A, B, C.»
Y dices: «¿Qué diablos es A, B, C?» Nunca escuché de eso.
Esa es la respuesta mucho más común que recibo. Entonces, admitamos la premisa de la pregunta de que las expectativas son altas, y si lanzamos una aplicación y no cumple con las expectativas de las personas, no les gustará.
MVP o lanzamiento de marketing
En una primera parte de Lean Startup, tuvimos que hacer mucho para explicar a la gente la diferencia entre el lanzamiento de un producto y un lanzamiento de marketing. Y puede lanzar el producto a los clientes sin decirle a nadie que lo hizo. Está bien. Nadie se va a enterar, no será una gran noticia. Y, por supuesto, una vez que eres una gran empresa exitosa, ese es un tema totalmente diferente: ahora pones tu marca corporativa en las cosas, pero si eres una startup real, a nadie le importa. Entonces, está bien intentarlo.
Muy a menudo, el 90% del trabajo de la primera versión se desecha por muy alta calidad que fuera. De hecho, como ingeniero, eso fue parte de mi desilusión original con el movimiento de software Agile y luego con Lean Startup: la gente me prometió que si seguía estas mejores prácticas, eliminaría el desperdicio de mi trabajo, pero si construía algo que los clientes no quieren, ese es el máximo desperdicio y nadie me protegió de eso. Entonces, realmente no me importa qué tan alta sea la calidad del MVP inicial porque la calidad la define el cliente. Y si no sabemos quién es nuestro cliente, literalmente no sabemos cuál es el significa calidad de palabra. Entonces, ahí es donde creo que los fundadores realmente se meten en problemas y todos dicen: «Bueno, soy Steve Jobs, soy esto, tengo el gusto mágico». Y es como: «Bueno, antes que nada, ¿tienes los años y décadas de fracasos y experiencia de los que deriva ese gusto?».
Si haces eso, entonces te digo: «Te daré el beneficio de la duda». Y si no lo haces, «Definitivamente no confíes en eso, definitivamente experimenta un poco. Ve a conseguir esas cicatrices». Pero incluso si tienes una idea, si tienes toda la razón, ¿qué daño puede hacer volver a comprobarlo? Mi punto de vista fue: «Oh, hagamos que 10 clientes lo vean y vomiten sobre lo horrible que es, eso al menos confirma que estamos en el camino correcto».
Y luego lo llamamos establecer una línea de base cuando hablamos de contabilidad de la innovación y el lado de las métricas de Lean Startup. Vamos a descubrir qué tan mala es la situación en este momento, para que luego podamos saber si podemos mejorar. Porque lo que realmente veo de personas que en nombre de la calidad esperan mucho tiempo para enviar un producto es que lo envían con una calidad realmente alta y nadie lo usa, y ahora no sabemos por qué. ¿Será porque nuestra idea de calidad es errónea? ¿Es porque la propuesta de valor es fundamentalmente… Siento que construir una propuesta de valor incorrecta de alta calidad no es nada de lo que estar orgulloso? No hay ninguna artesanía en eso. Una vez tuve una empresa que creó un producto realmente hermoso, un terreno increíble, todo era increíble, pero había un error de JavaScript en el que cuando hacías clic en el botón de descarga, en el botón de registro, lo que sea, no hacía clic. Entonces, lanzaron esto y tenía 0% de registros.
… haga clic. Entonces lanzaron esto, tenía 0% de inscripciones y dijeron: «Es una catástrofe. Hicimos la propuesta de valor equivocada». Es como, ¿cómo lo sabes? De un experimento nunca se puede saber. Tienes que estar dispuesto a hacer una serie de experimentos. Una vez más, la lógica de MVP es justa: los productos toman tiempo para construirse. Los mejores productos del mundo, todo lleva tiempo. Se necesita un mes, un año. La IA significará que puedo crear cualquier producto que desee al instante. Pero no es instantáneo, llevará tiempo.
Durante ese tiempo que el producto está en construcción, habrá algún momento en el que tendrás la mitad del producto. Lógicamente hablando, primero tienes el 10%. Cuando tenga la mitad del producto, hagamos que los clientes usen la mitad del producto. Bueno, no te cuesta nada extra. Tenías que hacerlo. De todos modos construyes un experimento natural. Haga que lo usen y le digan que es sólo la mitad de bueno o que no se puede utilizar, porque es muy malo. Excelente, bueno.
La literatura sobre startups está plagada de ejemplos de personas en las que menos es más, en las que la pequeña y desagradable cosa que hicieron resultó ser más valiosa que la de la competencia. Sólo les daré un ejemplo, uno de mis favoritos. Vengo de gráficos 3D, avatares y cosas del metaverso, lo cual, por supuesto, ahora es malo. Es una de esas cosas que pasa por estos ciclos de exageración y yo pienso: «¿Estamos realmente en el ciclo de exageración o somos las gotas?»
Lo enviamos para cortar y pensé, esto está por debajo del listón de calidad. Me sentí mal como ingeniero. Todos los involucrados se sintieron muy mal, pero nos habíamos comprometido a intentar experimentar ment con cosas. Vamos a ver qué pasa. Esto es antes de que existieran Lean Startups. Ni siquiera teníamos el concepto de MVP. Lo intentaremos y veremos qué pasa. Lo enviamos y no pasó nada. A nadie le importaba. Yo estaba como, ¡uy! Luego solíamos hacer estas encuestas de seguimiento diarias. Simplemente probábamos a las personas y les preguntábamos qué piensan del producto. En las encuestas de seguimiento, la gente empezó a decir que IMVU era el producto de avatar más avanzado que jamás habían utilizado.
La gente diría que nos comparaban desfavorablemente con los Sims. Ahora la gente sería más avanzada que los Sims. Yo estaba como, ¿qué significa esto? ¿Cómo conseguimos más? ¿Mejoramos nuestro diseño de gráficos 3D? Nadie podía entender por qué decían eso. Solíamos hacer entrevistas a los clientes. Finalmente, un cliente dijo: «Es genial, hombre. En InView, cuando quieres ir a algún lugar, te teletransportas. En los Sims, tienes que esperar a que el tipo se levante y camine. Es muy molesto». Pensábamos: «Dios mío. Vergonzoso». No hicimos cinemática inversa durante mucho tiempo.
Me encanta esa historia. Algo que estoy aprendiendo mientras hablas de MVP es que la idea de mínimo es muy fluida y muy específica del contexto. Básicamente, el mensaje no es: construir algo simple y de baja calidad. Es averiguar cuál es esa barra mínima para su mercado y producto. El mensaje es construir lo menos posible, sea lo que sea para usted.
Sí, tan poco como sea necesario. Es fascinante. No estoy bromeando, he trabajado en motores a reacción, robótica, terapias contra el cáncer y todo tipo, he trabajado en cosas de todos modos, y LTSE, nos tomó 10 años construir el MVP para LTSE. Por lo tanto, no necesariamente significa baja calidad barata. Cualquiera que sea su hipótesis, cualquier cosa que realmente crea que va a funcionar, pongamos eso a prueba. Eso es todo lo que realmente quiero. Cuando trabajo con empresas, especialmente los fundadores primerizos suelen ser muy tercos al respecto y no quieren hacerlo. Es como, «Mira, dime lo que crees. No tengo que tener razón y solo quiero comprobar que tienes razón según cómo lo hagamos». Y luego, una vez que la gente realmente comienza a darle vueltas a esa idea en su mente, a menudo dicen: «Bueno, ya sabes…». Una clásica es que no podemos vender el producto hasta que construyamos el equipo físico.
Es como si su producto se comprara en una sala de exposición donde la gente ve el equipo físico. No, lo compran en un folleto. Entonces es como, «Está bien, ¿qué tal si les enviamos un folleto y les pedimos que lo reserven por adelantado?» Y luego es como, ¿qué? No puedo hacer eso. No puedo tener un folleto de mierda. Es como, ¿quién dijo un folleto de mierda? Podemos crear un folleto de muy alta calidad en una pequeña fracción del tiempo que lleva construir la máquina real. Y luego es como, bueno, ¿de qué estás hablando? ¿Tiene fuentes realmente buenas y tiene imágenes bonitas? Tal vez. ¿Cuál es tu teoría, verdad? Me dices qué crees sobre… Y ellos dicen: «Bueno, en realidad lo que importa es la calidad de las especificaciones del equipo en el folleto». Es como si ahora tuviéramos el supuesto de acto de fe. Vamos a descubrirlo.
Y dicen, pero espera. Pero aún no sabemos cuáles serán esas especificaciones. Es como, bueno, vi este plano de 500 páginas por aquí. ¿Qué quieres que sea? Es como, bueno, sería realmente fantástico si los clientes aceptaran este conjunto de características de rendimiento. Bueno, prometámoslo porque tal vez digan: «Eso es genial». Y te daré un ejemplo. Estaba mencionando los centros de datos. Hay un equipo que vendía equipos y centros de datos. Tenían un equipo serio de doctores de alto nivel trabajando en investigaciones para hacer que el producto fuera mucho más eficiente y van a ganar un Premio Nobel en ciencias de materiales para hacer este producto una realidad. Y los convencí, en lugar de pagar tres años y 18 millones de dólares, para que no lo fabriquen, tomemos un folleto y llevémoslo a algunos clientes.
Y nunca lo olvidaré, incluyeron el tema en el folleto, se lo llevaron a los clientes y los clientes se rieron de ellos y no tuvo nada que ver con nada que les importara. No tenía nada que ver con la eficiencia, nunca compraríamos esto. Y me dijeron: «Pero ni siquiera has mirado la página dos para ver qué tan eficiente es». Dijeron: «No pagamos por la eficiencia, construimos centros de datos. Cuánto cuestan operar es problema de otros». Dices: «Dios mío».
Eso es lo que la gente no aprecia: estas ideas son tan obvias en retrospectiva que todos están convencidos de que no les sucederá a ellos. Cuando enseño a los estudiantes en Lean Startup, dicen: «Esto es tan tonto». Tratan un caso tras otro en la escuela de negocios y dicen: «Tonto, tonto, tonto, tonto, tonto, ¿verdad?» Dicen: «Nunca cometería ese error». Y siempre estoy como, «Mira, no tienes que discutir conmigo. Sólo llámame cuando consigas un trabajo. Y cuando cometas uno de estos errores, recuerda que tuvimos estas conversaciones y luego lee el libro». Y supongo que por casualidad hay algunas personas en el mundo que nunca cometieron un error.
Los dados, tiras suficientes dados, alguien tuvo la experiencia de que los dados salían doble seis cada vez. Bien, existen esas personas y dan muchos de los consejos del mundo, pero no sé si necesariamente aquellos de nosotros que no tenemos la suerte del doble seis necesariamente deberíamos seguirlos.
Esta será una muy buena transición para hablar sobre pivotes porque, una vez más, una gran parte de su mensaje es que gran parte del trabajo que están haciendo se desperdiciará de todos modos. ¿Por qué dedicar todo este tiempo a construirlo? Pero solo para poner un punto final sobre esta idea de MVP, porque surgieron muchas preguntas como, ¿qué es un MVP? Ben Silbermann, el cofundador de Pinterest, tiene esta cita, no hizo ninguna pregunta en nuestro hilo, pero tiene esta cita:
Sí. Y su cita es que lo difícil de MVP es que no sabes qué es el mínimo. No sabes lo que es viable. Entonces, solo para darles a los fundadores que están tratando de descubrir cuál es esa línea, algunos consejos muy concisos, ¿cómo describiría simplemente ayudarlos a comprender hasta dónde debe llegar con su MVP?
No dijo, tampoco sabes qué producto es. Eso es cierto. No puedo decirte cuántas veces un servicio ha resultado ser un producto o viceversa. La gente expresa su percepción sobre los clientes de forma equivocada todo el tiempo. Eso es muy común. Es gracioso.
Todas las críticas a MVP son en realidad solo personas que expresan su frustración por lo inciertas que son las startups. Es como, sí, realmente apesta. Esta no es una buena manera de ganarse la vida. Si desea conservar su cordura mental, si hay disonancia cognitiva, si eso le resulta doloroso, este no es el trabajo adecuado para usted. Debido a que es muy difícil de retener en la cabeza, tengo esta visión ambiciosa. Sé lo que va a funcionar. Tienes que tener confianza, reunir a todos. No hay sustituto en este mundo para un ser humano que da un paso adelante y simplemente dice: «Voy a hacer que esto suceda». Y si haces eso, te estás arriesgando. Es realmente difícil. Es realmente difícil admitir eso. Y tampoco sé cómo lograrlo. Esa es la verdad. Lo admitas o no, esa es la verdad.
Por eso digo que revisemos dos veces. Un consejo tan simple y conciso. El primer consejo es escribir la lista de funciones necesarias en su MVP. Córtelo por la mitad y córtelo nuevamente por la mitad y constrúyalo. Honestamente, si haces eso, realmente no es tan malo. Lo bueno de MVP es que es una de esas curvas en forma de U en las que si te acercas al óptimo, estarás bien. Y la idea natural que la mayoría de la gente tiene de lo que es necesario es ridículamente equivocada. Por naturaleza, las personas suelen estar equivocadas en uno o dos órdenes de magnitud, ¿verdad? Es muy común que te encuentres con un equipo que intenta hacer 100 veces más trabajo del necesario para probar sus suposiciones.
Así que lo primero es intentar ser incómodamente pequeño en lo que realmente haces. Y si tiene problemas con eso en la forma de inicio y el inicio de SQL Lean, realmente lo sigo porque en realidad es más para una audiencia corporativa de grandes empresas. Realmente sigo adelante, está bien, si desea tener un proceso para determinar qué hacer aquí, primero debe hacer una lluvia de ideas sobre sus suposiciones de acto de fe, categorizarlas de esta manera y seleccionarlas de esta manera. Bien, ahora, para cada suposición, piense en las métricas que podría utilizar. Seleccione la métrica que desee, cuál es su métrica de aprendizaje y luego, a partir de ahí, haga una lluvia de ideas, MVP, califique de acuerdo con esta fórmula y luego úsela para ayudar a las personas.
De todos modos, la gente puede seguir eso si quiere. Lo que aprendí es que si las personas tienen problemas para llegar al MVP, el problema suele estar en una fase anterior de la cadena de razonamiento deductivo, desde la visión hasta el MVP. Por lo general, la gente simplemente no tiene muy claro qué quiero aprender, y la razón más común es porque la gente no quiere admitir que no lo saben. Entonces, como emprendedor, decir que queremos realizar pruebas para descubrir qué quieren los clientes es realmente difícil.
Te daré un ejemplo de mi propia experiencia. LTSC, dije, nos llevó 10 años lograr que se aprobara y funcionara. Es un producto realmente muy difícil de construir. Una de las primeras versiones que no funcionó, estábamos construyendo sobre la infraestructura de nuestros socios. En aquel entonces era un producto muy diferente. No quiero entrar en todos los detalles legales, es un poco seco. Pero de todos modos, nos llevó seis meses enteros. Nos llevó tiempo, tuvimos que recaudar el dinero, formar el equipo, hacer todo, conseguir que todos los cabilderos y D abogados, todo en su lugar, y luego tuvimos que hacer este acuerdo de asociación. El acuerdo de asociación en sí tardó seis meses en implementarse y luego tuvimos que acudir a la SEC y obtener la aprobación. Y entonces fue un proceso muy complicado de múltiples etapas. Probablemente tomó, creo que acabo de describir dos años de mi vida de principio a fin allí.
Y todo el tiempo estuve hablando con el equipo sobre nuestro objetivo con todo esto es aprender qué es realmente necesario para que los clientes coticen en nuestra bolsa de valores. Nuestro objetivo era aprender. La gente decía, pero pensé que nuestro objetivo era cerrar este contrato. Pensé que nuestro objetivo era, bueno, sí, pero la razón por la que hacemos esas cosas es para que podamos saber si esto realmente va a funcionar o no. Y recuerdo, nunca lo olvidaré, durante las negociaciones del contrato, la gente decía: «Tenemos que tomarnos una semana más para abordar este punto», y yo decía: «No tenemos una semana más». Es como, pero esto ha tardado dos años. ¿Qué es una semana? Yo digo: «No, cada día es tan [inaudible 00:45:54] que tenemos que aprender lo antes posible». Y yo estaba constantemente arengando a todos los involucrados.
Tenemos que ir más rápido, más rápido, más rápido. Tienes que ceder en este punto, la gente nos estaba pisoteando. Estábamos siendo destruidos en la negociación. Yo era la persona más débil y tonta, más bien teníamos que recaudar dinero, cualquier cosa para conseguir velocidad. De todos modos, en pocas palabras, llegamos hasta el final. Conseguimos que el personal de la SEC apruebe la cosa y luego nos emboscan. Y para resumir, la SEC retira su aprobación y todo está muerto. El socio, tenemos que romper el acuerdo de sociedad, todo se va al carajo. Y pensé que la empresa iba a morir, y fue una época totalmente miserable. Fue una de las peores cosas que me pasó en mi vida. Estaba totalmente molesto. Y en retrospectiva, puedo reírme de ello porque resulta que, por supuesto, fue lo peor que me ha pasado, pero en realidad es lo mejor que me ha pasado, como lo son muchas startups.
Porque a partir de ahí pudimos pasar a lo que finalmente consiguió que nos aprobaran. La razón por la que cuento esta historia es que todo el trabajo que hicimos en ese acuerdo de asociación durante casi dos años resultó ser una pérdida de tiempo porque al final, el acuerdo de asociación fracasó. Entonces, si hubiéramos ganado algunos [inaudible 00:46:58] adicionales, mis márgenes habrían sido mayores si hubiéramos obtenido más honorarios del socio o hubiéramos tenido menos responsabilidad. A la gente siempre le gusta, bueno, tenemos la responsabilidad de esto y la responsabilidad de aquello. Y pienso en todas las cosas, esto requirió cientos y cientos de páginas para documentar. Nada de eso importó. Al final, la sociedad nunca se consumó, no hubo cliente, nunca pasó nada.
Y lo interesante y la razón de la historia es que las personas que pasaron por esa experiencia conmigo fueron mucho más rápidas en lo siguiente que hicimos. Fue realmente sorprendente verlo porque dijeron: «Ahora entiendo lo que quieres decir». La mayoría de las personas viven vidas muy mimadas y en realidad no han lidiado con este tipo de fracaso en su carrera empresarial. Obviamente, en su vida personal tendrán todo tipo de traumas. Y ya sabes, trabajarán en una empresa de mierda y tendrán una experiencia horrible, pero no han experimentado algo específico en el que eres el héroe del viaje del héroe. Eres el protagonista de la historia. Y la cosa no es sólo un revés, sino que simplemente mueres.
En realidad falla. Es tan dañino psicológicamente que incluso las personas que han tenido esa experiencia tienen un mecanismo de defensa psicológica para decirse a sí mismos que eso no sucedió. Y usted lo sabe mejor que nadie: cuántos fundadores de startups se mantienen firmes en que nunca fracasaron, que no dieron un giro. Todo es exactamente como lo vieron al principio. Y es como si hubiera estado en suficientes startups para saber con qué frecuencia eso simplemente no es cierto, pero tenemos que contarnos esa historia a nosotros mismos. Pero de todos modos, la lección número uno del método científico es que si no puedes fallar, no puedes aprender.
Y así, si te colocas en una posición en la que psicológicamente no puedes admitir que algo no funcionó, no puedes aprender. Y esa es realmente la esencia de MVP. Es como si fuera lo catastrófico que vaya a destruir su empresa, solo queremos saberlo lo antes posible para que todavía haya tiempo de hacer algo al respecto. No simplemente morimos y seguimos adelante.