Hay inversores que clasifican así los proyectos y suelen descartar directamente un grupo u otro en función de su estrategia de inversión.
Startup Pain Killers
Estas son empresas que resuelven un problema estructural en la empresa o cliente. Un Pain Killer puede ser B2B, B2C, Marketplace… Un caso de Pain Killer típico es SalesForce, MailChimp… son empresas cuya solución es crítica para el negocio y el negocio sin esas soluciones no funciona bien o no tan bien como debería. Sistemas de facturación, ERP, gestión de nóminas, drive, ftp… existen multitud de ejemplos de PainKillers.
Las ventajas de trabajar en este sector es que tu solución es muy valiosa para el negocio y por tanto querrán pagar bien por ella. Igualmente la competencia es feroz. Un PainKiller vale mucho dinero y la gente invierte mucho en ese tipo de soluciones.
Capturar clientes en volumen es complicado. Los clientes aunque no tengan tu versión del PainKiller suelen tener algo instalado o usan algo. No tengo un CRM, pero uso Excel, no tengo MailChimp pero uso Outlook… quizás no tienen la última versión, pero tienen algo que hace un trabajo similar.
La conversión a tu solución no será fácil y no será de la noche a la mañana. Es muy complicado que tu solución se adopte rápido a menos que tu propuesta de valor sea de una mejora de x10. Tienes que ser 10 veces más barato o 10 veces más rápido o 10 veces más preciso. Si no tienes un orden de magnitud de ese estilo, no van a cambiar su modelo.
Cambiar un software para una empresa suele ser muy complicado. Integraciones, formación, cultura, hábitos… Implementar un Software nuevo tiene que merecer mucho la pena para que sea rentable.
Startup Vitamins
Esto son cosas que son mejoras, pero no son vitales. Te hacen mejor, pero sin ellas puedes vivir. No son críticas para la empresa. Google Docs, Slack, Docusign… son mejoras a procesos existentes, pero puedes vivir con ello. Son mejoras de productividad, impactan en el orgullo de pertenencia, en el clima laboral. Cuando una organización crece y madura, son necesarias para mejorar de forma gradual.
Las vitaminas suelen tener un precio menor o un uso menor o un presupuesto menor. En el caso de la formación, por ejemplo, las empresas suelen dedicar un 50% del presupuesto a Hard Skills mientras que a los Soft Skills se suele dedicar un 20%.
Vitaminas es un sector con menos competencia, el ciclo de adopción es más corto, pero siempre estarás con la incógnita de cuanto el cliente dejará de usarte por ajuste presupuestario. Cuando hay vacas flacas, las vitaminas se suelen dejar de tomar.
Es un sector que igualmente requiere menos inversión y los ciclos de ventas suelen ser más ágiles.
Startup Candy
Candy como su nombre indica es básicamente algo que no necesitas, pero que no está mal tomar de vez en cuando. Twitter, Instagram, videojuegos… son cosas que no necesitas pero que no pasa nada por usar de vez en cuando. Como puedes ver el sector del Candy es igualmente gigante. El ocio y entretenimiento es una categoría en si misma. Con una pirámide de la población en los países desarrollados cada vez más invertida, el Candy será un sector que igualmente crecerá mucho en los próximos años.
Todas las personas mayores jubiladas, necesitan Candy en sus móviles. Cosas para hacer, entretenimiento, cultura…
Candy tiene modelos de negocio donde el freemium suele ser la norma y por tanto requiere de escalas brutales para hacerlo rentable. En este sector, lo mínimo es el 1M de usuarios. Por debajo de eso eres insignificante.
El Candy requiere mucho marketing, branding… los intangibles son un activo en si mismo. CocaCola en gran parte es una marca, una aspiración, una identidad a la que queremos pertenecer. Pero el producto en si, es puro Candy.
Tú eliges
Puedes elegir cualquier segmento, pero tienes que tener claro que hay ventajas y desventajas.
– PainKiller – Inversión alta en producto. Constante i+D.
– Vitamins – Inversión en producto. Inversión en Marketing. Algo de i+D.
– Candy – Lanzar un producto. Inversión alta en Marketing.
– PainKiller – Mentalidad -Land and expand.
– Vitamins – Mentalidad – Viralidad, soporte, usabilidad.
– Candy – Mentalidad – Viralidad, gamificación, addicción.
– PainKiller – Con 10 clientes puedes buscar inversión.
– Vitamins – Con 100 clientes puedes buscar inversión.
– Candy – Con 10.000 clientes puedes buscar inversión.
– PainKiller – Es obligatorio tener comerciales.
– Vitamins – Es necesario comerciales pero debes tener un canal online.
– Candy – Puro online.
No hay buenos ni malos, tu céntrate en lo que haces y en lo que te gusta, pero cuando presentes tu solución ten claro que habrá inversores que rechazarán alguno de estos grupos, pero igualmente a ti te interesa identificar inversores especialistas en tu sector. Un inversores que ha hecho 4 o 5 Painkillers no será un buen socio si tu haces Candy.