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El flujo de SDR a AE y de marketing a SDR

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Un SDR lo que busca son muchos contactos para hacer intros y cerrar reuniones. No busca nada más. No busca cerrar, no busca vender, no busca una demo… Sólo busca a clientes del perfil identificado y con esos tener una reunión.

Será el AE el que podrá hacer la demo, seguir con el cliente y ver si hace la venta, piloto, PoC, etc…

Separar estos roles permite que los dos perfiles se concentren en lo que saben hacer mejor y el tiempo se optimiza. Se supone que los SDR pueden pasar a ser AE según demuestren su capacidad de gestión y generación de leads.

Para incentivar el trabajo de los SDR se pueden hacer programas de puntos, premios, etc… Al final, aunque no vendan, alimentar el pipeline de leads es tan importante como todo lo demás. Si puedes medir cuantas ventas se hacen por leads generados, de alguna forma puedes ir promediando el esfuerzo de SDRs.

Otro aspecto importante es que anualizando flujos de leads, ventas… tienes que tener en mente que si tu flujo de ventas es de 3-4 meses, si quieres acelerar cosas en Septiembre, probablemente tengas que contratar en Marzo – Abril para que durante Mayo – Junio, puedan generar una cartera que en Septiembre pueda materializarse.

Este aspecto es importante tenerlo claro porque implica inversiones, plazos y poner ahora semillas que darán su fruto en 6 meses. Eso implica que tu modelo tiene que estar bastante probado para hacer inversiones "serias".

No puedes experimentar con 4 o 5 nuevos SDR si no tienes un sistema probado de captación de Leads, paso a AE, cierre de venta.

Como capta Leads un SDR

Hay varias formas de captación y depende de cada sector, pero lo normal es:
– Formularios Web
– Chat
– Redes sociales
– Youtube
– Eventos
– Ferias
– Cold calling – dejamos esta opción para el final porque es la menos eficiente. Puede hacerlo, pero realmente todas las demás funcionan mejor.

Ahora, marketing

El tema es que para que esas palancas funcionen, necesitas marketing
– Contenido
– White papers
– Rankings
– Vídeos
– Testimonios
– Case studies
– Contenido viral – banners, memes, cifras,
– How tos
– Templates
– Demos
– Playbooks
– Presentaciones

Estos contenidos que se generan desde Marketing son esenciales para poder hacer crecer los canales que generan leads. Aunque sea cold calling lo que empleas, necesitas que marketing genere los elementos que esos agentes de SDR van a emplear. No puedes aspirar a que un SDR se ilumine y de la nada saque frases con gancho, lo último en tendencias, testimonios de clientes en su sector. Un SDR lo que necesita son contenidos que puede lanzar como si fueran elaborados a medida para ese cliente al que aun no conoce de una forma sistemática.

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