Entrevista a Endeve un año después

Tras la entrevista que hicimos hace un año al sitio de facturación online Endeve y el post (Evolucionar, Cambiar, Reaccionar, Rectificar. El caso de Endeve) que escribí comentando los cambios posteriores, volvemos a ellos para ver qué tal les ha ido.

Eduardo Manchón: Hace un año tomasteis la decisión de pasar de un modelo de pago con versión gratuita reducida, a un modelo gratuito totalmente funcional y solo de pago para funcionalidades avanzadas. Fuisteis más en la línea de 37signals y su aplicación web Basecamp. Yo celebré esa decisión, pero a la hora de la verdad hace falta saber los números de ese cambio ¿nos puedes dar cifras de hace un año antes del cambio y de la actualidad?

Carlos Hernández: Pues fue precisamente esa decisión y tu artículo posterior los catalizadores del crecimiento inicial de endeve. Desde que Endeve se publicó a la entrevista en junio para Alzado no habíamos hecho ningún tipo de publicidad. Estábamos trabajando en la versión beta y los 173 usuarios se registraron durante esos tres meses. Después de implantar un modelo gratuito totalmente funcional, la cifra de usuarios comenzó a crecer exponencialmente. Seis meses más tarde, cuando lanzamos el plan profesional con funcionalidades avanzadas, el número de usuarios se había triplicado, y ese mismo día se dieron de alta 6 usuarios de pago. Las cifras han seguido creciendo desde entonces y actualmente hay cerca de 1700 usuarios registrados (más de un 800% de crecimiento anual). No es una cifra muy elevada, pero tampoco pretendemos ser una herramienta masiva, sino un herramienta eficiente, y que en los últimos meses nuestros usuarios pasen una media de 17minutos delante nuestra herramienta, nos hace pensar que la usan y le sacan partido.

Eduardo Manchón: Hay mucha gente que piensa que el mercado español no está preparado para pagar por usar una aplicación web, vosotros que vivís precisamente de eso ¿qué opináis?

Carlos Hernández: La mayoría de nuestros usuarios utilizan únicamente el plan gratuito, como suele ocurrir en los servicios que ofrecen un plan gratuito básico y un plan de pago opcional. En nuestro caso, esto ha podido suceder por dos razones:

• Porque plan gratutito es suficiente para sus necesidades de facturación, y nunca se plantearán pagar por un servicio que no necesitan
• Porque no hemos sabido transmitirles correctamente las ventajas que supone nuestro plan profesional

En lo que respecta al segundo punto, debemos hacer un ejercicio de autocrítica y mejorar nuestra estrategia de comunicación sobre las ventajas de nuestro plan profesional, para conseguir así más clientes de pago.

Creemos que el mercado español es como cualquier otro mercado. No somos especiales. Si tú ofreces un producto o servicio que el mercado necesita, el mercado estará dispuesto a pagar por ello. Lo complicado es encontrar y transmitir esas necesidades.

En el caso de endeve, la mayoría de nuestros usuarios son españoles (alrededor de un 70%), y en su mayoría tienen contratado el plan gratuito. Conclusión: todavía no podemos retirarnos a Las Bahamas (o a Zürich).

Eduardo Manchón: Desde hace unos meses teneis versión en inglés ¿qué tal ha sido la acogida?

Carlos Hernández: No muy buena. Tampoco hemos realizado ninguna promoción especialmente dirigida al mercado de habla inglesa. Lo sabemos, mal hecho por nuestra parte. Prometemos hacer los deberes en los próximos meses. Es uno de nuestros objetivos. Se agredece cualquier tipo de sugerencia al respecto.

Eduardo Manchón: Una aplicación de uso interno y tan especializada no puede recibir tráfico de Google y solo se conoce si se corre la voz. Siendo un equipo tan pequeño ¿pensais que teneis recursos para llegar al público de USA? ¿No sería mejor centraros en España?

Carlos Hernández: Nuestra estrategia a corto plazo es centrarnos más en el mercado hispano, sobre todo en España, de donde provienen la mayoría de nuestros usuarios. De todos modos, las limitaciones de un equipo pequeño no impiden que el lanzamiento se pueda realizar en otros mercados, siempre y cuando seas capaz de activar las conexiones necesarias para divulgar las propiedades de tu servicio a los usuarios potenciales (como puede ser publicaciones en blogs temáticos, publicidad en Adwords, etc.).

Eduardo Manchón: ¿Qué infraestructura tiene Endeve ahora mismo a nivel de servidores? ¿Cuáles son los gastos que supone?

Carlos Hernández: Un servidor (con sus RAID, sus dos fuentes de alimentación, sus cortafuegos, su conexión a Internet de banda ancha, y todas esas cosas que se supone que debe tener un buen servidor) y una unidad de copias de seguridad, que usamos en otros proyectos y por eso nos sale muy rentable. En definitiva, los gastos directos asociados a endeve son mínimos. Hoy en día, quien no monta un servicio web es porque no quiere.

Eduardo Manchón: ¿Cuántas personas hay en el equipo? ¿Cuáles son vuestros roles?

Carlos Hernández: Dos. Daniel Hernández y yo mismo, que nos encargamos alternativamente (depende de nuestro estado mental) del desarrollo de nuevas funcionalidades, dar soporte a los usuarios, y tirarnos los trastos a la cabeza cuando algo no funciona como es debido.

Eduardo Manchón: A lo largo del desarrollo del proyecto ¿cuáles han sido las principales dificultades tecnológicas y no tecnológicas que habéis tenido que superar y cómo lo habéis hecho?

Carlos Hernández: Dificultades tecnológicas, como tal, no hemos tenido ninguna. Nuestra especialidad es la tecnología e intentamos estar siempre al día en este campo (especialmente el desarrollo de aplicaciones web). Tanto Daniel como yo somos Ingenieros en Informática, y hacemos esto porque nos apasiona y porque nos gusta compartir con los demás las herramientas que desarrollamos para nosotros.

La principal dificultad no tecnológica ha sido la búsqueda de buenas estrategias publicitarias que nos hagan llegar de la forma más efectiva a nuestros usuarios potenciales. No descubrimos nada nuevo. Hemos tenido que aprender a segmentar el mercado, a decidir qué campañas puedes ser más adecuadas para nuestros objetivos, y cómo y cuando hemos de avisar al resto del mundo acerca de nuestra existencia.

Eduardo Manchón: ¿Cómo os llegan usuarios? ¿Cuáles son vuestras fuentes de usuarios?
¿Aparte de ellas habéis hecho algún tipo de publicidad o marketing?

Carlos Hernández: Para nuestra sorpresa (y satisfacción), la mayoría de los usuarios llegan recomendados por otros usuarios. En los inicios de endeve, hubo muchas visitas provenientes de foros, blogs, listas de correo… Todos los medios que usamos para hacer publicidad. Cuando nos cansamos de hacer ruido y decidimos retirarnos a nuestro trabajo durante un tiempo, los usuarios siguieron llegando progresivamente y sin descanso, gracias al efecto boca-oreja, que es, sin duda, la mejor publicidad que podemos esperar.

Hemos experimentado con AdWords (todo un mundo por descubrir) y supimos sacarle algún beneficio, pero ya sabes que tienes que dedicarle mucho tiempo para conseguir buenos resultados por poco dinero. No hemos cerrado esta puerta, y probablemente hagamos una nueva campaña en las próximas semanas.

También nos hemos puesto en contacto directo con nuestros usuarios potenciales, o hemos logrado colar alguna nota de prensa en algunos medios, pero todos sabemos que un herramienta web debe distribuirse fundamentalmente a través de su medio natural, es decir, Internet.

Por cierto, recientemente, en un ataque de locura transitoria, realizamos con la ayuda de unos amigos una edición limitada de tarjetas promocionales de endeve (incluyen un código promocional para usar durante tres meses el plan profesional de forma gratuita). Todavía nos quedan algunas, así que si alguien está interesado en que le enviemos una a casa, que nos envíen sus datos postales a info@endeve.com.

Eduardo Manchón: ¿Podrías dar más detalles sobre la campaña en AdWords?

Carlos Hernández: La campaña en AdWords fue complicada en sus comienzos. El sistema de publicidad de Google es todo un mundo y si quieres hacer una campaña efectiva y barata, casi es necesario hacer un master en ello 🙂

Al comenzar la campaña dedicamos mucho tiempo a decidir qué palabras claves nos interesaban, buscar de todas ellas las tenían un público potencial más interesante, y por último seleccionar las más baratas en su coste por clic. Luego tuvimos que hacer un seguimiento intensivo, y corregir muchas de nuestras decisiones en función de los resultados que íbamos obteniendo. Lo normal es que no aciertes con tu primera estrategia, por lo que siempre son necesarios algunos ajustes para optimizarla.

Precisamente porque es necesario un tiempo de adaptación para perfeccionar la campaña, los resultados positivos comienzan a ser visibles a medio plazo. Por eso, si no hay dinero y paciencia, no recomendaría lanzarse a la aventura, porque la inversión puede caer en saco roto. En caso de hacerlo, aconsejería la estrategia inicial de pocas palabras muy selectas y muy baratas. Es mejor tener pocas visitas muy efectivas, que muchos clics ruinosos.

Eduardo Manchón: ¿Ha sido un problema generar la confianza suficiente para que los usuarios os confien algo tan delicado como sus facturas? ¿Se fia la gente de un sitio pequeño que a priori podría desaparecer en cualquier momento? ¿Qué haceis para contrarrestar esto?

Carlos Hernández: Supongo que los usuarios tienen sus reticencias al respecto, pero ya nos aseguramos nosotros de prestarles un buen servicio, de responder sus preguntas y solucionar sus problemas lo antes posible, de hacer copias de seguridad diarias, de proporcionarles una herramienta estable y robusta frente a fallos, de tener asegurado el acceso 24×7 a sus facturas, sus presupuestos, los datos de sus clientes… Y así nos ganamos su confianza. De momento, nadie se ha quejado.

Como te decía antes, todo es cuestión de mentalidad. Seguro que nadie exige tantos requisitos a una empresa física que preste el mismo servicio. Nosotros lo hacemos. Y creemos que lo hacemos bien.

Eduardo Manchón: ¿Qué funcionalidad de Endeve ha sido mejor recibida por los clientes? ¿Ha funcionado bien el botón paypal pagar la factura inmediatamente?

Carlos Hernández: Pues casi todas las nuevas funcionalidad que hemos ido incorporando poco a poco durante el último año, especialmente los módulos de Balances (que les permite saber los que han ingresado y gastado durante un determinado periodo de tiempo) y de Contratos (que les permite emitir facturas periódicas con un sólo clic sin volverse locos con el control de fechas).

El botón de Paypal funciona bastante bien. Agiliza muchos los cobros de las facturas. Es una utilidad más que hemos añadido, como muchas otras, para facilitar la vida a nuestros usuarios.

Eduardo Manchón: ¿Quién es vuestra competencia? ¿Os preocupa lo que hace y tratáis de competir con ella o vais por libre?

Carlos Hernández: Nosotros estábamos trabajando en la programación de la primera versión de endeve cuando apareció blinksale, una herramienta de características similares dirigida fundamentalmente al mercado anglosajón, y que nosotros consideramos nuestra única competencia de momento.

Las ideas básicas de blinksale y endeve son las mismas (no hemos inventado nada que no hayan inventado otros antes), pero nuestras implementaciones difieren bastante. De vez en cuando, echamos una ojeada a lo que hacen, sobre todo por copiar descaradamente sus mejores ideas, pero procuramos no convertirnos en un clon traducido al español, e intentamos innovar y mejorar.

Tampoco estamos obsesionados con la competencia. Vemos que hacen, le seguimos la pista, y procuramos hacer nuestro trabajo lo mejor posible. Que sean los usuarios los que decidan qué elegir.

Eduardo Manchón: Vuestra web no parece haber cambiado mucho de hace un año a ahora ¿qué cosas han cambiado de cara al cliente y qué cosas han cambiado internamente?

Carlos Hernández: Pues ahora puedes gestionar gastos, contratos, presupuestos… Puedes saber el estado de tu balance de ingresos y gastos en cualquier momento. Puedes personalizar la plantilla de impresión de tu factura. Desde hace unas semanas, puedes incluso firmar electrónicamente tus facturas, para adaptarnos a los requerimientos de factura electrónica de la Agencia Tributaria. Además, actualmente ya estamos trabajando para que nuestros usuarios puedan generar los módulos trimestrales de IVA a través de endeve. Tendremos noticias en breve.

Durante todo este tiempo hemos mejorado la usabilidad del sitio, introduciendo nuevos filtros y buscadores, mejorando la interactividad con tecnología AJAX…

Pero no hemos cambiado todavía la portada. ¿Deberíamos hacerlo? A veces pienso que vendría bien un cambio de aires, sobre todo para que nuestro usuarios no piensen que nos hemos muerto y que hay vida detrás de endeve. ¿Qué piensas? Se aceptan sugerencias.

Eduardo Manchón: Bueno, a mi me parece que la home debe ser actualizada constantemente, no rediseñada visualmente, pero si a nivel de contenidos, de lo contrario a los potenciales usuarios que aún no se han registrado puede parecerles que no hay mejoras porque no ven el área privada y es más fácil comunicar novedades a los ya registrados. En general pienso que a la home en lugar de enumerar las ventajas típicas de cualquier sistema de facturación off-line que la gente ya conoce, debería centrarse en las que realmente son ventajas de un sistema online como Endeve (acceso desde cualquier parte, sin problemas de virus y backups, etc.). Por otro lado generar más confianza mostrando directamente en la home ejemplos de facturas, hacer el "tour" mas visible y evitar textos como "endeve está pensado para usted" que son muy comerciales y tienen poca efectividad. Yo creo que los testimoniales suelen funcionar mejor, eso si deben ser ciertos y creibles. En Blinksale incluso llegan a indicar donde está situado físicamente su servidor en Dallas lo que da confianza en un tema tan delicado como que alguien almacene tus facturas. Paso a la siguiente pregunta ¿Cuál es el perfil o perfíles típicos de vuestros clientes?

Carlos Hernández: Profesionales y pequeñas empresas que quieren gestionar personalmente su facturación desde cualquier sitio en cualquier momento. Gente como nosotros, que odia el papel impreso y los gastos innecesarios. Muchas nuevas empresas (sobre todo tecnológicas), cuyo medio natural es Internet y no saben vivir sin su tarifa plana.

Eduardo Manchón: ¿Seguis compaginando Endeve con la consultoría en Recrea tal y como haciais hace un año?

Carlos Hernández: Sí. Hay que comer y los proyectos externos nos aportan los recursos necesarios para no cortarnos las venas.

Seguimos desarrollando nuevos proyectos, tanto propios como ajenos. Algunos saldrán a la luz en breve, como Keyose, una herramienta de gestión de registros personales de salud, y en la cocina se cuecen otros proyectos inconfesables que quizás algún día confesemos 😉

Eduardo Manchón: Muchísimas gracias por tus respuestas y mucha suerte con el proyecto.