Lenny: Las ventas son como una caja negra para mí. Nunca he hecho ventas, y siempre pienso, «No tengo ni idea de qué está pasando aquí». Así es como aprendo de personas como tú: ¿Todos necesitan un equipo de ventas? ¿Necesitarás un equipo de ventas si estás escuchando como fundador? ¿Es simplemente, si eres un negocio B2B, necesitarás un equipo de ventas? ¿Cómo deberían pensar las personas sobre si necesitarán un equipo de ventas?
Jason Lemkin: Si verdaderamente construyes un producto de autoservicio, puedes optar por nunca tener un equipo de ventas, o posponerlo como Slack o Canva. Canva no construyó realmente un equipo de ventas hasta que superaron los 500 millones de ingresos porque su producto es extremadamente autoservicio. Slack comenzó completamente de autoservicio, y para cuando salieron a bolsa, la mayoría de sus ingresos provenían de ventas empresariales. Así que puedes secuenciar las cosas. Puedes tener modelos híbridos como un tercio de los ingresos de Asana todavía provienen del autoservicio, y dos tercios provienen de ventas a empresas. Así que hay diferentes modelos híbridos.
Lo más importante que he encontrado es que sin importar cómo consigas esos primeros 10, 15, 20 clientes, sé honesto, y si has hablado con ellos como fundador y sabes que necesitan un enfoque de ventas, necesitan esfuerzo para implementarlo, tienen preguntas sobre seguridad, competencia, requisitos de integración, y dices, «Me da igual, no me gusta vender, así que voy a hacer un enfoque de crecimiento de productos», esto lo más seguro es que te lleve al fracaso.
Una de las cosas que he hecho con tantos fundadores a lo largo de los años, y al principio los sorprende, es que tus primeros 10, 15, 50 clientes, aquellos que te encuentran de la nada, son los siguientes 50, 100, 200, 1,000, y puedes bien abrazarlos o huir de ellos. Demasiados fundadores orientados al producto no les gusta y lo abandonan.
Lenny: ¿Cuándo hablas de ser honesto, lo que necesitas ser honesto es que necesitas ayuda de ventas para cerrar clientes?
Jason Lemkin: Sé honesto al respecto. Simplemente sé honesto sobre el enfoque que tomará conseguir esos primeros 10, 15, 20 clientes, y si lograron encontrarte poniendo su tarjeta de crédito y nadie tuvo que hablar con ellos, entonces ese es tu ADN. No significa que no vayas a expandirte más adelante como Slack o Canva, pero si puedes lograr que todos hagan eso y nunca tengas que hablar con ellos, entonces perfecciona las estrategias de propagación viral, perfecciona casi los movimientos tipo B2C, perfecciona este tipo de cosas y contrata hackers de crecimiento y haz todo el enfoque casi B2C. Pero si tus primeros 10 clientes entran y dicen, «Te pagaré $5,000, pero tienes que resolver este problema que tengo con tu producto», eso no es un enfoque de autoservicio.
A veces, peor aún, es que tus primeros 10 clientes, cinco se registran en línea, pero requiere un gran esfuerzo por 19 dólares al mes, y luego cinco dicen que te pagarán $5,000 al mes. Algunos fundadores piensan, «Voy a trabajar en los cinco que nos pagan 20 dólares al mes, no en los cinco que nos pagarán $5,000 al año». Encuentro que demasiadas personas que no les gusta vender, demasiadas personas que no tienen experiencia en la vida en un entorno dirigido por ventas, huyen de esos clientes, y nunca he visto que eso conduzca al éxito.
Fuente: https://www.lennyspodcast.com/building-a-world-class-sales-org-jason-lemkin-saastr/