Todo ser vivo ha de conocer que tienes una empresa y que haces cosas chulas
El primer paso es que todo ser vivo que te conozca sepa que tienes una empresa. Todos tus amigos, tu madre, tu padre, hermanos, hermanas… es vital que todo el mundo sepa que existes. Ellos serán tus primeros referenciadores y por tanto es vital explicarles que haces.
Es importante ser humilde, pero claro sobre tu labor.
"Hacemos diseño web", "hacemos diseño editorial"… decir que haces de todo es como no decir nada. Es mejor apostar por algo concreto de tal forma que la gente pueda hablar de ti. No suena igual:
– "Mi hermano tiene una empresa que hacen de todo un poco".
– "Mi hermano es un especialista en temas de internet".
Las llamadas a puerta fria valen de poco
En empresas de servicio, lo más importante son las referencias. Casi no vale de nada hacer la llamada a puerta fria. La demanda ha de venir del cliente. No vale de nada exponer tu oferta porque por buena que sea, si el cliente no la necesita, no pensará en ti.
Pero si hay que ser un "top of mind"
Lo que si hay que ser es la empresa de referencia en la que todo el mundo piense cuando necesite lo que tu haces mejor que nadie. Ser el "top of mind" es la clave.
Cuando un cliente piense en hacer un logotipo, tu has de estar en el top of mind. Seguramente compartas el top of mind con otras empresas, pero has de estar en las finalistas.
Cómo ser un "top of mind"
Tener los mejores trabajos posibles. Ser un referente. Lo más importante es tu trabajo. Cada trabajo que hagas tiene que ser una demostración de excelencia. Si no es así, estás retrocediendo. Un mal trabajo (aunque el cliente se quede contento), es un paso atrás, ya que no podrás enseñarlo a nuevos clientes, ni te servirá como referencia. Con lo que todo el tiempo invertido en el desarrollo de ese proyecto es tiempo perdido.
Compartir tu experiencia. Compartir la experiencia es un síntoma de fortaleza. Aunque la gente no comparta tu punto de vista, por lo menos les estás dando una referencia sobre la que evaluar su idea. Mejor ser una referencia que nada. Comparte tus casos, ideas, propuestas. Un aspecto muy importante es la formación. Participar en cursos, congresos, seminarios, es una forma de venderte y conseguir construir una reputación que te ayudará a ser un "top of mind".
Cuidar bien a los clientes (el cliente es el rey). La cultura de la empresa tiene que ser centrada en el usuario. El usuario más importante es tu cliente. Tu cliente es el centro del mundo. No es la empresa, no es tu metodología, no es tu horario. Tu vida es el cliente. Muchas empresas de servicio fracasan cuando anteponen su "cultura" a la cultura de "cuidar al cliente". Cuando una empresa de servicio se cree mejor que sus clientes, se confunde. Si eres una empresa de servicio, existes porque tienes clientes. Sin clientes no existes.
Moralmente correcto. Este aspecto no es crítico (la realidad lo demuestra cada día), pero creo que se duerme mejor por las noches. En César y Justina no cobramos comisión sobre los presupuestos de terceros (imprentas, proveedores, hosting, etc…). Nosotros mandamos los presupuestos de cada persona o empresa que participa en el proyecto por separado. Evidentemente cobramos por nuestro trabajo, pero no le metemos un recargo al presupuesto de otro. Por qué hacemos esto? Porque creemos que es lo justo con nuestros clientes (y ya hemos dicho que el cliente es el rey).
Concursos
Personalmente odio los concursos. Creo que hay que participar sólo en aquellos a los que estés convocado y sean cerrados. Ir a concursos abiertos, a menos que estés recien licenciado, no es muy recomendable. Se pierde mucho tiempo y es una lotería. Competir contra 2 o 3 propuestas es legítimo. Competir contra 200 es perder el tiempo.
Los concursos los odio porque creo que en una relación con una empresa de servicio, lo más importante es el trato humano. Y eso en los concursos se pierde. Entiendo que si el concurso no tiene componente de servicio (licitar la compra de 20 fuentes para un parque) el pliego y las ofertas son lo más adecuado. Pero en el caso del servicio, lo más importante es que exista un vínculo entre el cliente y el proveedor. Y eso es algo que un pliego no te va a dar y pensar que la relación surgirá a posteriori es irreal.
Licita todos los aspectos técnicos, pero no licites los aspectos de servicio.
Ser parte de la comunidad
Otro aspecto importante es ser parte de la comunidad. Colaborar con organizaciones, agrupaciones, etc… Nosotros desde hace años colaboramos con Dimad.org en su web. Son proyectos que no son rentables, pero lo importante es ser parte de la comunidad y ayudar a otros.
Busca clientes que puedas conseguir
Finalmente, como se explica en el arte de la guerra, hay que luchar las batallas que puedas ganar. Es muy importante elegir a que clientes puedes atraer para evitar entrar en peleas complicadas de ganar. Por lo general hay que buscar clientes que tengan tu tamaño. Si eres una empresa pequeña, busca clientes pequeños. Si eres una empresa mediana, busca clientes medianos.
La tentación suele ser ir a por los grandes, pero los grandes son caros y costosos. Es mejor ir dando pasos seguros e ir creciendo a la vez que tus clientes. Empieza con clientes pequeños y a medida que crezcas, busca clientes más grandes. De esta forma podrás asimilar tu crecimiento de una forma orgánica.