En este en el caso que comentamos la empresa tiene dos canales principales de venta. El primero es una estrategia de generar leads con agentes comerciales llamando a clientes potenciales y, por otro lado, una estrategia de eventos y ferias para la captación de nuevos clientes.
Estas dos estrategias están muy bien en un arranque, pero son muy costosas y el retorno muchas veces puede ser complicado de justificar. Cuando tienes que pasar de 0 a 1, necesitamos mucho músculo y contar con un equipo comercial es una buena estrategia, pero a largo – medio plazo, necesitas que el producto sea escalable de una forma más orgánica y viral.
Vender a puerta fría. Rápido, pero caro.
Ahora se le llama outbound y SDR a lo que sería la llamada a puerta fría de la toda vida. Suena mejor y lo hace más "investor friendly", pero no te engañes. Lo que vas a hacer es llamar y buscar clientes. Esto requiere cierta preparación.
La estrategia de outbound con SDR realizando la prospección requiere el siguiente método:
Tengo un producto relevante para empresas grandes (más de 500 empleados).
Hago las llamadas, emails, etc… buscando a la persona clave que puede tomar la decisión en la empresa.
Cuando la encuentras, cierras una reunión inicial. Una demo normalmente del producto. Entender siguientes pasos y pasar a un calendario. Estos procesos en empresas medianas, grandes, siempre es complejo y lento.
Esta estrategia es rápida de ejecutar y da resultados y muchas empresas pueden llegar a una serie B con esta estrategia.
El coste que supone esta estrategia y la escalabilidad son otro tema, al final del día una persona puede realizar un número limitado de llamadas y un ejecutivo de cuentas puede atender a un número limitado de clientes al cabo del día por lo tanto para escalar el negocio necesitaremos constantemente más equipo humano y esto siempre es costoso. Por otro lado en estos equipos comerciales, la rotación es muy alta.
Partners. Lento, pero rentable. Te requiere cierta escala.
Por otro lado, debemos pensar en una estrategia de partners donde es el Partner el que hace la venta. Esta estrategia tiene amantes y detractores a partes iguales. Encontrarás gente que odia la estrategia de Partners y gente que piensa que es la única forma de vender.
Cuando eres muy pequeño, un partner siempre puede encontrar resistencias a incorporarte a su portfolio. La gente quiere vender marcas y productos conocidos. Si eres muy pequeño, no eres un factor relevante para su portfolio.
La mejor estrategia de ventas vía partner cuando eres pequeño es buscar marketplaces tipo WordPress donde puedes colocar tu solución sin mucha interferencia y básicamente es tu calidad de software la que hará la venta. Igualmente estos marketplaces son nichos muy específicos.
Para contar con Partners la mejor estrategia es ser una solución con mucha demanda. Los partners vendrán solos. Pero hasta ese momento un Partner se puede convertir en un abrazo del oso.
Tiene sentido ir a ferias y eventos para una Startup: 90% del tiempo NO
La estrategia de Ferias y Eventos es otra estrategia razonable a nivel de darle visibilidad a una solución de una forma rápida, pero al final requiere de una estructura comercial muy sólida. Necesitas a comerciales por territorio que puedan atender a los leads que vas a generar. Los leads de ferias luego son complicados de materializar y el flujo de ventas siempre tiene muchas derivadas que hacen complejo atribuir a los eventos esas ventas y se pueden generar conflictos de canal.
La recomendación general es no vayas a ferias y eventos. Son una pérdida de tiempo y energías. Mejor buscar clientes por canales más directos. Anuncios, blogs, youtube.
Analizar lo que tienes te permite ver lo que falta
Hasta este punto hemos analizado todo lo que hay y con esos datos podemos ver que falta. Faltan canales directos online? Falta youtube? Falta una estrategia de newsletter / mail marketing?…
Qué más falta al marketing mix para tener unos canales sólidos de ventas.
El problema de meterte en un proyecto en marcha es que vas a tener que lidiar con canales de venta que ya están funcionado y abrir nuevos canales de venta muchas veces se ve como una amenaza.
Abrir un canal directo online es muchas veces una amenaza para canales que funcionan como puede ser un canal de llamadas a clientes de forma directa. El cliente luego puede entrar en la web y comprar directamente. El comercial se quejara de que ha perdido una comisión de ventas por tener una web.
Este tipo de conflictos tendrás que analizar de antemano cómo lo gestionas y cómo repartes atribuciones de ventas a los diferentes canales.