Lenny:
La primera pregunta es: «¿Realmente quiere vender?» ¿Qué otras preguntas haces? ¿Cuáles son algunos consejos para las personas cuando entrevistan a estas personas?
Jason Lemkin:
Una de las preguntas al estilo Colombo que les hago, y es muy rara: ¿qué quieres hacer en tus primeros 30 días? ¿Qué es lo que quieres hacer? En realidad, suelo preguntar: «¿Qué quieres hacer en las dos primeras semanas?»
En B2B, si la respuesta no es «voy a reunirme con los clientes», me voy.
También hay demasiados vicepresidentes de producto, Lenny, que tampoco quieren reunirse con clientes. La mayoría de los vicepresidentes de productos que entrevisto no se reúnen con los clientes.
Cada uno de los grandes vicepresidentes de producto y directores de producto con los que he trabajado en toda mi carrera, ¿sabe qué es lo primero que hacen en las primeras dos semanas? Dicen: «Déjenme en paz. Voy a hablar con 20 clientes».
Los buenos no quieren sentarse en reuniones y hablar desde el ombligo en interminables reuniones internas. Los mejores, dicen que simplemente se van. Literalmente dicen: «Déjame en paz. Te veré en dos semanas. Voy a reunirme con 20 clientes». Y eso es lo que deberían hacer los productos. Las ventas, ya sean clientes potenciales o existentes, pueden variar, pero deberían decir: «En mi primer día, quiero unirme a cinco llamadas».
Y cuando escuchas esa historia de «No quiero viajar fuera de X», o dicen, «Yo «Voy a dedicar ese primer mes a trabajar en el proceso», «Voy a dedicar ese primer mes a poner en marcha Salesforce», «Voy a dedicar el primer mes a la planificación del territorio, Lenny, porque realmente, «Con nuestros tres representantes, realmente quiero asegurarme de que hemos definido territorios, ¿verdad? Lenny se encargará del sur, Elaine se encargará del este y Jason se encargará del oeste».
Cuando escuchas proceso, proceso, proceso, lo que realmente significa es que «No quieren trabajar».
Literalmente, acabo de recibir este correo electrónico de LinkedIn para trabajar conmigo en SaaStr, de esta persona que había estado leyendo SaaStr durante ocho años. Dices: «Quiero gestionar la gestión de cuentas y el éxito del cliente para ti. Esto es lo que estás haciendo mal, así es como hacerlo». Yo digo: «Oh, esto es bastante bueno». Y le envié un mensaje de texto y le dije: «Genial. Para ser honesto, te das cuenta de que al principio tendrás que hablar con los clientes y patrocinadores». Ninguna respuesta.
Sé que suena desencadenante o crítico, pero como fundadores, tenemos que ser honestos al decir que existe un gran grupo de veteranos con excelentes LinkedIn y excelentes currículums que están muy agotados, Lenny. Y no los culpemos. Sé que suena como si los estuviera culpando o siendo negativo, y estoy tratando de no ser negativo. Soy empático. Soy empático con el agotamiento, pero no lo hagas, no puedes contratarlos. Hay demasiados.
La industria está plagada de personas quemadas. Y si escuchas un toque de cinismo, si escuchas ira, si escuchas: «No quiero encontrarme con clientes en ningún…» y voy a decir cualquier puesto de vicepresidente, producto, ventas, marketing, clientes… Si no quieren conocer a los clientes por primera vez, hagamos una prueba de 14 días, usted sabe que nunca querrán conocer a los clientes.
«Véndeme este bolígrafo»
«Véndeme este bolígrafo». Pero no es «Véndeme este bolígrafo», sino «Véndeme esta aplicación». Entonces no me gustan las sorpresas, no me gustan los juegos. Me gusta hacer esto en una segunda entrevista o lo que sea. Dales tiempo. Y no me gusta juzgar demasiado duramente, pero ya sea en la primera entrevista o en la segunda, tienen que venderte este bolígrafo. Tienen que dedicar 30 minutos de trabajo y tal vez sean dos horas.
Pero esta es la cuestión, en el mundo de hoy, puedes ir a YouTube o al sitio web de alguien… Hay un video explicativo para cada producto bajo el sol, ¿no? Me sorprende cuántos vendedores he conocido, Lenny, desde SDR hasta SEB de ventas que, en ese momento… Y estoy haciendo una entrevista para una empresa de cartera, esta no es una entrevista de selección, no han Incluso vi un video explicativo todavía. Podría ser la quinta u octava entrevista y no saben cómo funciona el producto. Ni siquiera se han esforzado en buscar en YouTube o en la página de inicio y verlo.
Y olvídate lo suficiente de los vídeos explicativos. Pero ahora muchas empresas organizan seminarios web y los publican en… Cosas realmente buenas, testimonios de clientes. ¿Bien? Si es un representante de ventas, en realidad no necesita saber cómo funcionan los webhooks o cómo proporcionar una clave API, pero necesita conocer el producto y el seminario web que se encuentra en YouTube. Y 98 de cada 100 personas no se molestarán en una entrevista. No se molestarán. Simplemente harán clic en «Aplicar» en el ATS y le dirán: «Oye, recientemente me topé con lo que sea. Parece que… ¿Tienes tiempo para discutirlo?». ¿Bien?
Pero aquel que realmente trabaja lo suficiente y mira el video, y luego puede vendérselo, cometerá errores. No lo van a hacer bien, pero tienen suficiente confianza en el problema central que debe resolverse. Porque este es el error que comete el 99% de los fundadores y representantes de ventas. Realmente no estamos vendiendo en B2B. Estamos resolviendo problemas. Y es por eso que tanta gente estará luchando en 2024, porque no pueden… sus productos, como representantes de ventas, como empresas, ya no pueden resolver grandes problemas.
Nuestro trabajo como representantes de ventas en SaaS es no vender un automóvil usado, ¿de acuerdo? Vendemos un Tesla Model 3 performance. Tiene competencia. Puede que no lo necesite esta semana, pero es bastante bueno. Y voy a ayudarte a entender, Lenny, porque estás buscando el auto en el mercado y por qué éste es el mejor. Voy a ser honesto acerca de dónde no está. Voy a responder a todas tus preguntas. Soy un experto, y luego te preguntaré, Lenny, ¿cuándo es eso… ¿Tienes 280,000 millas en el Civic? Déjame ayudarte a lograr el desempeño del Model 3 hoy. Y hasta tengo un descuento especial para finales de este mes. Y déjame ayudarte.»
Y he pasado cuatro llamadas respondiendo a todas tus preguntas y te he explicado todo y por qué la red de sobrealimentación es mejor que la normal que realmente no funciona en el cargador cerca de tu casa. Y entré en Google y vi que no hay una red de carga cerca de tu casa, solo hay supercargadores. Te tengo, ¿no? Y ese es el trabajo de SaaS y las ventas, porque no vendemos productos básicos. Y es por eso que los mejores representantes también les dirán cuándo no comprar su producto.
En tiempos más difíciles, en 2024, los mejores representantes dicen: «No, aún no hemos llegado a ese punto. No somos los correctos… Si necesita esta función, si necesita esta integración, lo quiero de regreso en seis meses cuando «Usas este gran producto que no es tan bueno. Pero hoy en día, no somos la solución adecuada para ti». Eso es lo que hacen los mejores. Tienen la confianza de saber cerrarlo. Y el resto del mundo piensa que esto es algún tipo de transacción conflictiva y no lo es. ¿Bien?
Software… Creo que espero que toda su audiencia esté de acuerdo en que, cuando se hace bien, el software es mágico. Resuelve problemas increíbles, problemas increíbles. Qué hace Airbnb, qué hace Uber, qué SaaS… Cosas que solucionan… Puedo rastrear a mis clientes, puedo gestionar, puedo automatizar mis comunicaciones. Es mágico. No deberías tener que usar tácticas de sala de calderas y usar tácticas cuando tienes algo. Pero no se vende solo, excepto por un momento a fines de 2020, principios de 2021, que arruinó al mundo entero cuando los productos realmente se vendieron solos.
Fuente: https://www.lennyspodcast.com/building-a-world-class-sales-org-jason-lemkin-saastr/