Entonces creo que la pregunta que surge es: ¿cuál es una señal de que debería comenzar a contratar a su primer vendedor?
Jason Lemkin: Incluso si odias las ventas, incluso si piensas que son asquerosas, incluso si no te gustan, como fundador, 95 de cada 100 veces, tienes que encontrar una manera de cerrar al menos las primeras 10. clientes tu mismo. Tienes que encontrar una manera. Podríamos profundizar en cómo hacerlo si no le gustan las ventas. Sin embargo, el truco es que incluso si no te gustan las ventas, a los clientes les encanta hablar con el director ejecutivo. A los clientes les encanta.
Aquí está la otra cosa: como fundador, eres muy bueno con el producto. Entonces, lo importante es incluso si no sabes cómo hacer llamadas salientes, incluso si no sabes cómo enviar un correo electrónico frío, incluso si no sabes cómo hacer nada de esto, si no sabes cómo pedir un cheque, incluso si no sabes cómo abrirlo o cerrarlo, casi todos los fundadores son intermediarios A+.
Antes de comenzar la entrevista, tú y yo hablamos sobre podcasts y contenido, e inmediatamente fue una conversación A+. Tal vez no sepas cómo cerrar un gran patrocinador, y tal vez no sepas cómo encontrar uno, pero una vez que tienes a alguien en tu telaraña, la conversación contigo es A+, y cualquier fundador debería estar ahí desde el primer día, y a los prospectos les encanta.
Si quiero comprar CRM, no puedo hablar con Yamini de HubSpot ni con Marc Benioff (de SalesForce), pero puedo hablar contigo y con tu empresa de CRM (es un ejemplo). Es mágico para los primeros usuarios. Así que tenga en cuenta que no importa lo malo que crea que es como fundador, es bastante bueno en la parte media de las ventas. Así que encuentre una manera de conseguir prospectos, sea realmente bueno en el medio y luego armate de valor. Reune valor y descubre cómo solicitar los siguientes pasos y dinero.
Lenny: Me gusta este término, intermediarios. Entonces, para asegurarme de que entiendo lo que eso significa, en medio de la conversación, no eres bueno para iniciar ni para cerrar, pero podrías hablar de ello.
Jason Lemkin: Sí, y aquí es donde los representantes de ventas son terribles. La mayoría de los representantes de ventas, una vez que van más allá de las cinco preguntas básicas, no pueden decirle cómo funciona una base de datos o cómo eliminar las alucinaciones de su producto o cómo hacer la nómina. El representante de ventas necesita ayuda. Necesitan la ayuda de los fundadores en los primeros días. Necesitan ayuda de ingenieros de ventas o personal de productos, que es mi lugar favorito para obtener ayuda a medida que escala, pero necesitan ayuda.
Lo bueno para los fundadores es que no necesitan ayuda en el medio. Puede ser 10 veces mejor en el medio que cualquier representante de ventas de su competidor más grande.
Lenny: Entonces cierras los primeros 10 clientes. ¿Cuáles son otras señales de que «Está bien. Ahora es realmente el momento de empezar a contratar vendedores»?
Jason Lemkin: Creo que tan pronto como tenga esos 10 clientes y más del 20% de su tiempo esté reservado con clientes, necesitará apalancamiento.
20% de tiempo a ventas, 20% de tu tiempo a contratar, pero no más…
Si no dedicas el 20% de tu tiempo a ventas y el 20% de tu tiempo a reclutar, estás fracasando como fundador. Necesitas el 20% de cada uno, el 20% en ventas y el 20% en reclutamiento. Una vez que cruzas el 20%, necesitará apalancamiento o tu calendario morirá. Entonces necesitas contratar a un representante y tienes que contratar a dos porque de lo contrario, no habrá prueba A-B. Tienes que realizar pruebas A-B en humanos. Tienes que contratar a dos por muy difícil que sea.
Hablé con tantos fundadores que arruinaron sus primeras contrataciones de ventas y siempre asienten cuando lo escuchan. Esos primeros representantes tienen que ser personas a quienes les comprarías tu propio producto. Eso es todo. Ahora podemos hablar de otros criterios. Podemos hablar de normalizar el tamaño de la transacción. Podemos hablar de experiencia en la industria. Podemos hablar de todo este tipo de cosas, pero cuando sales como fundador por primera vez y entrevistas a 30 representantes, tendrás que entrevistar a 30, y 20 te romperán el cerebro porque no lo hacen. No hacen ningún trabajo y no hacen ninguna preparación y ni siquiera visitaron su sitio web. Entonces ocho de los siguientes 10 están bien, pero sabes que no lo es.
Si tienes suerte, uno o dos de ellos son como magos. Hacen las preguntas correctas, de las que podríamos hablar. Luego haga una pausa y diga: «Mire, no importa cuán extraños sean sus antecedentes, cualquier cosa que hayan hecho, no es el contexto correcto. No es el mismo tamaño de acuerdo. No es nuestra industria. En realidad, no fueron muy buenos en su último negocio». Los despidieron en su último trabajo, pero yo le compraría a Lenny. Lo sé. He estado haciendo esto durante un año. Todos los días, le compraba a Lenny porque Lenny me acaba de explicar mi producto y las necesidades de mis clientes. problemas de una manera en la que realmente creo. Olvídate de lo que hay en su LinkedIn o en el LinkedIn de él. Yo le compraría a Lenny».
Ese representante siempre funciona porque puedes confiarle esos clientes potenciales. Casi todas las primeras veces, un fundador contrata a alguien porque trabajó en Twilio o CloudFlare o donde sea, y habla y puede decir ACV y NRR, y puede hablar todos estos acrónimos. Nada de eso importa. A todos nos atraen los logotipos en nuestro currículum, pero en el fondo, siempre les pregunto: «¿Sabías que Jason iba a… ¿Le comprarías a Jason?» Dicen: «Tienes razón. No le habría comprado a Jason, pero él trabajaba en Twilio». Así que espere, espere y entreviste a 30 representantes de ventas, como sea que los encuentre a través de LinkedIn, mediante el uso de reclutadores, utilice reclutadores contingentes. Es agotador. Hacer todo. Trabaja tu red y luego sé flexible al principio.
Buscamos piratas y románticos en los primeros días.
No buscamos personas con equipos de operaciones de ventas y equipos de habilitación masivos. Estás buscando a ese peculiar que tiene algunos puntos de coeficiente intelectual adicionales, que por razones que no tienen sentido se ha enamorado de tu pequeño producto que tiene tan pocas funciones y no hace nada, pero les encanta, les encanta, me encanta.
Mi primer representante tuvo esto en el pasado, lo habían despedido de una startup anterior y estaba luchando y vivía en el garaje de su hermano en ese momento. Esta no era la persona número uno en Snowflake, pero de las 30, entró y ¿qué es ahora Adobe Sign? Señal de eco. Describió todo el problema. Describió cómo resolveríamos el problema de nuestros clientes en los primeros días de esta categoría. Estaba claro, fuera lo que fuera lo que necesitáramos y lo que necesitáramos para rellenar el garaje o lo que fuera, este era el único que podía vender el producto, y lo hizo durante una década. Cerramos nuestro primer acuerdo de cinco cifras, el primer acuerdo de seis cifras, el primer acuerdo de TCV de siete cifras. No escaló por completo. Adobe era más difícil de escalar dentro de una empresa de 20.000 personas que en una empresa de seis personas, pero todavía estaba ahí. Él todavía llegó tan lejos en el viaje, pero él era el único al que sabía que le compraría mi producto, no que le compraría algo, pero sí le compraría mi producto.
Las pistas son muy valiosas en los primeros días. Es muy difícil encontrar pistas. Ese es el problema. Contratas a esta persona perfecta de Snowflake y tienes tres clientes potenciales al mes y le das dos y él no los cierra, tu empresa va a morir. Las pistas son muy valiosas. Eso es lo que la gente no entiende. Entonces espera, sé que es doloroso y sé que la mayoría de los fundadores han contratado a esta persona con el LinkedIn adecuado en el que no comprarían su producto. Sólo sigue entrevistando. Necesitas ese pirómano peculiar que ama tu producto y puede venderlo. Están ahí afuera.
Fuente: https://www.lennyspodcast.com/building-a-world-class-sales-org-jason-lemkin-saastr/