Obtener estos datos de evaluación comparativa es difícil porque muy pocas empresas publican sus tasas de conversión y las métricas pueden verse muy diferentes según el cliente objetivo, la experiencia del producto y el movimiento de ventas. Al mismo tiempo, mejorar su tasa de conversión gratuita a paga es una de las mejores formas de aumentar los ingresos sin agregar empleados ni gastos de marketing.
Para brindarle una respuesta definitiva, me asocié con Kyle Poyar de OpenView Ventures y el excelente boletín informativo Growth Unhinged, y el maravilloso equipo de Pendo, para realizar la encuesta de evaluación comparativa de productos más exhaustiva que se haya hecho jamás. Recopilamos datos de más de 1000 productos y, a partir de ellos, extrajimos una serie de conclusiones fascinantes, que incluyen:
Tasa de conversión buena y excelente por tipo de producto
Las formas más efectivas de aumentar su conversión gratuita a paga
Las diferencias entre los productos freemium y los de prueba
Consejos de precios y embalaje
Mucho más
Puedes consultar el informe completo aquí. El conjunto de datos se centró en B2B SaaS, pero terminamos con datos para prosumidores/micro-PYMES hasta grandes empresas. Intentamos analizar la conversión desde todos los ángulos posibles, pero si nos perdimos algo, deje un comentario y actualizaremos la publicación con aprendizajes adicionales.
- ¿Qué es exactamente la «conversión de libre a pago»?
Tu conversión de gratis a pago es el porcentaje de cuentas nuevas que terminan pagando por el producto en los primeros 6 meses.
Conversión de gratuito a pago = [nuevas cuentas que comienzan a pagar dentro de sus primeros 6 meses] / [total de nuevas cuentas creadas durante la ventana de medición]
La mejor práctica es medir la conversión de gratis a pago en base a una cohorte, observando el porcentaje de cuentas nuevas que comienzan a pagar dentro de los primeros X meses. Sin analizar la conversión por cohortes, es imposible saber si está mejorando secuencialmente o simplemente impulsando la conversión que ocurriría naturalmente con el tiempo. Nuestros datos asumen una ventana de conversión de seis meses.
Una cuenta puede estar compuesta por un solo usuario o una colección de usuarios. Hemos definido los datos a nivel de cuenta. Por supuesto, el valor de por vida de las dos audiencias puede diferir significativamente. Asegúrese de monitorear las tasas de conversión en diferentes audiencias y no solo la tasa combinada.
¿Qué es una buena y excelente tasa de conversión de gratis a pago?
En promedio, 3%-5% es una BUENA tasa de conversión para un producto de autoservicio freemium, y 6%-8% es EXCELENTE. Este grupo incluye productos como Canva, Trello y Typeform.
Para un producto freemium con un movimiento de asistencia de ventas, 5%-7% es una BUENA conversión y 10%-15% es EXCELENTE. Los ejemplos de productos freemium con un movimiento de asistencia de ventas incluyen Airtable, GitLab y HubSpot, cualquier producto donde las ventas generalmente están involucradas en el cierre de nuevos clientes.
Los productos que ofrecen una prueba gratuita (es decir, puede usar todas las funciones durante un período de tiempo determinado, como Shopify, Google Workspace e Intercom) tienen tasas de conversión más altas en promedio: BUENO es 8%-12% de conversión y 15% -25% es GENIAL.
Mi teoría de por qué los productos de prueba gratuitos son mucho más altos es que estos productos generalmente atraen a un usuario que está más listo para comprar, lo que los hace más innatos para involucrarse en ventas. Las tasas de registro para los productos de prueba gratuita son sustancialmente más bajas que para los productos freemium (5 % frente a 9 %, respectivamente). Hay presión de tiempo en una prueba gratuita, ya que los usuarios pueden acceder a ella solo por un corto período de tiempo, por lo que las personas esperan para registrarse hasta que se toman en serio. Como resultado, es común que los productos de prueba gratuita tengan ventas involucradas en la mayoría o en todos los casos. Casi la mitad de las empresas de prueba gratuita (44 %) tienen ventas que llegan directamente a más de la mitad de los registros, el doble de la tasa de Freemium SaaS (24 %).
¿Cuál es una buena conversión de gratis a pago para mi tipo específico de producto?
Los números anteriores son útiles, pero no cuentan la historia completa. Las tasas de conversión de gratis a pago varían sustancialmente de una empresa a otra y según el tipo de producto. No es raro que una empresa freemium vea tasas de conversión de gratis a pago por debajo del 1 %, mientras que otra puede acercarse al 20 %.
Esto es lo que vimos en los datos de los productos freemium:
Una quinta parte (20 %) de los productos tiene una tasa de conversión de gratuito a pago inferior al 2,5 %.
Alrededor de un tercio (33 %) ve entre el 2,5 % y el 5 %, y este es el grupo más grande
Solo alrededor del 15% ve una tasa de conversación superior al 20% (no se muestra en la imagen).
Para productos de prueba gratuita:
Solo el 7 % de los productos de prueba gratuita tienen una tasa de conversión de gratis a pago por debajo del 2,5 %.
Una cuarta parte (~24 %) de los productos tienen una tasa de conversión de entre el 7,5 % y el 10 %, el grupo más común
El 14% de los productos ven una tasa de conversión gratuita a paga de hasta el 20%
Mirar los datos por tipo de cliente también es esclarecedor. Algunas conclusiones:
Si está vendiendo a clientes más grandes, planee una conversión más baja de gratuito a pago. Las empresas más grandes tienden a tener más partes interesadas involucradas en el proceso de compra y requisitos más complejos. (También existe la posibilidad de acuerdos de mayor tamaño, compensando las conversiones más bajas).