1. Debes construir tu canal de ventas y tu producto o servicio a la vez
No puedes pretender competir sólo con un gran producto. Debes ser además un canal de ventas. Es decir, debes tener ventas o la forma de hacerlo junto a un producto que funcione.
2. Para construir tu canal de ventas necesitas algo
Un blog, White papers, un canal de Youtube, una página en Facebook, cualquier cosa sirve, pero al final del día necesitas algo donde la gente te pueda dejar unos datos de contacto y en algún momento te puedan hacer un pago. Está muy bien tener presencia en redes sociales o el canal de Youtube, pero piensa que al final del día tienes que ser capaz de construir tu propia base de datos de clientes con sus datos y su contrato. Tener millones de seguidores en Youtube está muy bien si puedes vivir de la publicidad de Youtube y tu plan es ser un Youtuber, pero si tu plan es tener un negocio que venda algo, debes ser capaz de llevar a los usuarios a tu web. Este punto es importante porque cuando hablamos de cómo llegar a las primeras 1.000 visitas estamos hablando de visitas a tu web. Otra opción es usar las redes sociales para convertir visitas en clientes en el canal offline. Es decir, tu web pasa a ser tu tienda. Supongamos que repartes cupones en Twitter, Facebook, Pinterest para ser convertidos en tu tienda física. Probablemente el esfuerzo / conversión sea casi igual a cero, pero es una opción.
3. Procura que tu web sea sencilla, pero que tenga contenido
Diseños tipo "one pager" las puedes ver en todas partes y entiendo que cumplen su función para los inversores. Es como si fuera un power point pero en una página. Pero eso no es una página que vaya a convertirse en el epicentro de tu máquina de conversión. Necesitas una web con una estructura que permita generar cientos de miles de visitas en miles de usuarios que luego se convertirán en decenas de clientes. El tunel de conversión es una maquina muy difícil de calibrar y para ello necesitas mucha información sobre tus usuarios. Qué les interesa, qué no les interesa, porque no les interesa y para ello necesitas mucha información que un "one pager" no te va a dar.
4. El contenido que ofreces procura que sea de máxima calidad
No se trata de escribir mucho o poco, o corto o largo. Se trata de ofrecer algo que sea relevante. Cualquier cosa que consideres que es un secreto que debes guardar, ponlo ahí fuera. Se generoso, se valiente, se osado. No seas codicioso, arrogante, egoísta. Procura poner todo tu talento ahí fuera para que la máxima cantidad de gente se pueda beneficiar de ello. Si tienes esto como meta, todo lo demás (clientes, inversores) llegará.
5. Procura ofrecer todo lo que puedas de forma gratuita
Si estás ofreciendo un servicio o producto, procura ofrecer todo lo que puedas de forma gratuita. No te preocupes sobre la idea de regalar tu producto. Tu producto en su versión 1.0 no tendrá nada que ver en su versión 2.0, 3.0, 4.0… o por lo menos así debería ser. Si tus usuarios gratuitos ven una mejora exponencial entre las versiones del producto, no tendrán problema en pagar por el upgrade. Eso sí, si tu primera versión del producto es el todo, probablemente tendrás que replantear tu visión del mismo.
6. Ser disruptivo
Respecto a esta idea de dar el producto gratis va un poco en línea con lo que hemos comentado en otros posts sobre la idea de ser disruptivo. Si estás en una startup no estás para hacer una mejora del 10% sobre lo que las grandes empresas están haciendo. Nadie cambiaría de proveedor o hábito por una mejora del 10%. La gente cambia de proveedor porque ha llegado el momento de comerse a la competencia o ser comido. El cambio es una necesidad. Deber ser capaz de presentar una solución tan increíble que merezca la pena hablar de ello, comentarlo, compartirlo. Las primeras 10 visitas seguramente vengan de tus propios amigos, pero como consigues que esos 10 amigos hablen de tu proyecto a otros 10 amigos y así generar esas 1.000 visitas iniciales.
7. Se viral
La idea de conseguir que un negocio sea viral se fundamenta en una ecuación más o menos sencilla. Para conseguir que un negocio sea viral y que por tanto tus primeras 10 visitas se conviertan en otras 10, debes intentar que el valor de K = 1. La fórmula completa la tienes aquí. Puedes hacer una simulación usando esta calculadora sobre si tu negocio es viral.
8. Socios clave
Otro aspecto clave para este crecimiento exponencial que necesitas para tu proyecto web es tener aliados. Los aliados son un elemento clave de tu modelo canvas y debe ser un elemento que debes identificar desde el día 0. Si eres una empresa de software, necesitaras empresas que tengan usuarios. Si eres una empresa con una amplia base de usuarios, necesitarás herramientas para monetizarlos. En este mundo es muy complejo tenerlo todo. Necesitarás aliados.
Para resumir:
- Un proyecto y una idea totalmente disruptiva.
- Efecto viral. Debes medir y mejorar constantemente la viralidad de tu proyecto.
- Aliados. Revisa tu modelo canvas para definir este elemento.