Extracto de la entrevista de Lenny Rachitsky con Nikita Bier
https://www.lennysnewsletter.com/p/how-to-consistently-go-viral-nikita-bier
Lenny Rachitsky
Sólo en relación con lo que dices sobre por qué los adolescentes son importantes, tengo una cita tuya que me encanta y que se basa en el punto que planteaste de que, en todas las aplicaciones sociales que he creado, la cantidad de invitaciones enviadas por usuario disminuye un 20 % por cada año adicional de edad, de 13 a 18 años.
Si creas para adultos, espera adquirir a cada usuario con anuncios, y me encanta que tengas una heurística muy clara de que, por año, la cantidad de personas que invitan a la aplicación es un 20 % menor.
Nikita Bier
Si tus usuarios no invitan a otras personas a tu aplicación, tendrás que encontrar otra forma de adquirirlas, y eso probablemente signifique anuncios. Si te diriges a grupos de mayor edad, como los adultos, tendrás que recaudar una gran cantidad de capital de riesgo para financiar ese proceso de adquisición de usuarios y será extraordinariamente caro.
En la etapa inicial, será básicamente imposible hacer crecer esa base de usuarios, especialmente para obtener densidad si necesitas efectos de red reales entre los usuarios.
Nikita Bier
Nos costó mucho cambiar a la tecnología móvil. Creo que fue uno de los desafíos más grandes para mí, porque era un paradigma completamente diferente. De hecho, he estado creando aplicaciones web desde que tenía 12 años.
Creé un negocio de comercio electrónico completo que vendía juegos pirateados en la web y sabía todo sobre cómo hacer crecer un sitio web. Cuando cambiamos a la tecnología móvil, tuve que recalibrar todo mi cerebro sobre cómo hacerlo. Las aplicaciones móviles tienen un margen de error muy bajo cuando se trata de diseñarlas.
Porque tengo esta visión dogmática de que cada toque en una aplicación móvil es un milagro para ti como desarrollador de productos porque los usuarios se darán vuelta y pasarán a la siguiente aplicación muy rápidamente. Si te sientas detrás de alguien y lo observas usar su teléfono, en realidad cambia de aplicación con una frecuencia bastante alta. Cada toque que recibes, cada uno de ellos es tan escaso que deberías optimizarlo todo. Tuve que cambiar por completo mi cerebro cuando empezamos a pasar a los dispositivos móviles y a crear estas aplicaciones móviles, y hubo muchos fracasos.
14 de las aplicaciones que lanzamos eran básicamente fracasos, y luego empezamos a centrarnos en los adolescentes y a crear aplicaciones para ellos. Al final, descubrimos una heurística interesante para identificar oportunidades de productos de consumo que finalmente nos llevó a tbh.
Lenny Rachitsky
Pasaste cuatro o cinco años probando un montón de ideas diferentes. Creo que la gente ve este titular y nos adentramos en tbh, como nueve semanas después del lanzamiento, se vende por 30 millones de dólares a Facebook y todo el mundo dice: «Oh, vale, eso es increíble. Quiero eso para mi vida».
Nadie sabe que hay que probar durante cuatro o cinco años, dijiste que 15 aplicaciones diferentes antes de llegar allí, aprendiendo las cosas que realmente funcionan y las que no.
Nikita Bier
Desarrollamos 15 aplicaciones durante ese giro hacia el consumidor, y creamos aplicaciones para cada aplicación: aplicaciones de mapas, aplicaciones de chat, listas de tareas pendientes. Creamos todo tipo de aplicaciones de consumo que puedas imaginar. Además, también creamos para todos los públicos. Creamos para estudiantes universitarios, creamos para estudiantes que terminan la universidad.
Siempre fue muy difícil hacer que el volante girara para alguien después de los 22 años. Ese era el límite a partir del cual la gente se daba por vencida a la hora de adoptar nuevos productos. Nos llevó unos años interiorizarlo realmente, y muchos fracasos nos llevaron a darnos cuenta de que nadie necesita otra aplicación después de esa edad.
Lenny Rachitsky
Lo que encontraste allí, que es realmente interesante porque la mayoría de la gente crea para personas mayores de 22 años, es una idea profunda que tuviste allí.
Todas las aplicaciones de consumo que veo intentan crearse para adultos, y la lección que sacaste es que, básicamente, si intentas hacer eso, probablemente necesitarás recaudar dinero y gastar mucho dinero en anuncios pagos.
Efecto de red con mayores de edad es casi imposible
Nikita Bier
Lo más probable es que nunca consigas efectos de red. De hecho, hay un estudio interesante que realizaron hace muchos años algunos académicos en España, creo fue en España y analizaron a cuántas personas envías mensajes de texto al año de tu vida, y la cifra aumenta muy rápidamente de los 14 a los 18 años. Alcanza su pico alrededor de los 21 años, por lo que está creciendo.
La cantidad de personas a las que envías mensajes de texto aumenta hasta los 21 años aproximadamente, y luego simplemente cae, se desploma y luego vuelve a aumentar al final de la vida. Hay algunas razones por las que todo esto sucede, pero básicamente, una vez que sales de la universidad, reduces la cantidad de contactos, tus contactos diarios. Una vez que te casas, es aún menor.
Luego, a medida que te haces mayor y tus hijos comienzan a tener hijos y te conviertes en abuelo, comienzas a enviar mensajes de texto nuevamente o te unes a una residencia de ancianos.
Si estás creando un producto con efectos de red que es una herramienta de comunicación, quieres estar en esa curva ascendente de agregar conexiones a tu gráfico social porque entonces la urgencia de conectarse es mayor.
Si realmente quieres innovar en los límites de los productos de comunicación, realmente tienes que apuntar a esa cohorte que tiene la mayor urgencia de comunicarse, y esos son los adolescentes.
Lenny Rachitsky
Me encanta que hayas descubierto estas cosas, no solo a través de la investigación ni del pensamiento, sino a través de probar cosas una y otra vez y probar diferentes audiencias, probar diferentes experiencias. Mucha gente ve tus consejos y se pregunta: «¿Cómo lo sabe?». Es solo que tú mismo has hecho todas estas cosas.
Los has visto, estás sentado allí mirando a los adolescentes usar estas aplicaciones. Creo que muy pocas personas lo hacen realmente, y simplemente se les ocurren estas teorías que no se basan en evidencia empírica.
Nikita Bier
Nos volvimos bastante buenos en la creación de estas aplicaciones. Creo que nuestra primera aplicación móvil nos llevó alrededor de un año, y luego nuestra última nos llevó alrededor de dos semanas. También nos volvimos muy buenos en la prueba de aplicaciones.
Lo más importante que suelo pedir a los equipos que hagan es desarrollar un proceso de prueba reproducible, y eso influirá en la probabilidad de éxito más que cualquier otra cosa. Es muy impredecible si una idea de producto de consumo funcionará.
Si realmente te concentras más en tu proceso para hacer muchas cosas al azar, eso es lo que realmente reduce el riesgo más que cualquier otra cosa. Descubrimos formas de difundir aplicaciones en las escuelas. También, durante el transcurso de esa empresa, descubrimos cómo difundirlas en grupos de afinidad, aficionados, cosas así.
Estábamos en la aplicación número 15, muchos fracasos durante el transcurso de esta empresa, y recuerdo que muchos de los miembros de nuestro equipo dijeron: «Quiero irme. Creo que este es el momento para mí». Uno de los miembros clave de nuestro equipo presentó su aviso de dos semanas.
El día antes de lanzar nuestra aplicación final, nos estábamos quedando sin dinero. Estaba cansado. Llamé a nuestro abogado para preguntarle cómo se disuelve una empresa. Envié un mensaje a algunos mentores diciendo, por ejemplo, que había gente que había pasado por eso, y les dije: «¿Cuáles son los pasos para hacer esto?».
Luego, al salir, tuve una conversación con ese miembro del equipo que quería irse y le dije: «Entiendo, pero ¿qué pasa si la aplicación realmente comienza a aparecer en la App Store?» Él dijo: «¿Cuáles son las posibilidades de que eso suceda? Sabes que eso no va a suceder». «Claro, está bien», le dije.
Lanzamos esta aplicación y era una aplicación de encuestas, para ser honestos, y despegó de inmediato en la escuela en la que la pusimos, en Georgia. Elegimos la escuela que tenía la fecha de inicio más temprana en los Estados Unidos porque necesitábamos lanzarla lo antes posible, dado el estado de la empresa.
Creo que se extendió al 40% de la escuela que la descargó en las primeras 24 horas y se extendió rápidamente a las escuelas vecinas. De repente, pensé: «Oh, puede que tengamos algo aquí». Los servidores comenzaron a colapsar y vi que subía en las listas.
Miré nuestros números y pensé: «Seremos el número uno en los Estados Unidos en seis días». Luego miré nuestra factura de Amazon y era como 120.000. Miré nuestra cuenta bancaria, decía 150.000.
«Bueno, estos dos números no son realmente…». Rápidamente tuve que organizar una ronda de financiación y le dije a mi equipo: «¿Pueden hacer una pausa de dos meses y concentrarse realmente en esto? Creo que probablemente podría vender esto». De hecho, se convirtió en un proceso de licitación bastante competitivo.
Hubo un momento realmente genial en el que uno de los compradores, o uno de los postores que tenía su base en Los Ángeles, me había dicho que volara allí, y me dijeron que volara ese día. Me subí a un avión, fui al aeropuerto sin boleto y me presenté.
Cuando estábamos implementando esta aplicación, estábamos haciendo una estrategia de implementación estado por estado donde cada estado estaba geocercado. No habíamos lanzado California hasta esa mañana. Llegué a esta empresa, este fundador en la casa de Los Ángeles, y me dijo: «Muéstrenme las métricas. Ustedes están como, ¿qué? ¿Número cuatro o algo así?».
Como recién lanzamos California, es un estado grande. Le dije: «No, en realidad somos el número uno. Somos la aplicación número uno en los Estados Unidos». Me respondió: «Muéstrame las métricas». Nuestro director de tecnología, Erik Hazzard, es un autor publicado en el campo de los mapas. Creó un panel de control asombroso que podía mostrar las instalaciones en tiempo real en un mapa.
Eran alrededor de las 4:00 p. m. y la escuela acababa de terminar, así que hice zoom en la cuadra en la que estábamos teniendo esa reunión y toda la cuadra estaba iluminada con instalaciones a nuestro alrededor.
Entonces eso fue lo que hizo que todo comenzara a rodar… Fue un momento realmente cinematográfico de mostrar algo que creaste y que literalmente se apoderó de todo el vecindario que te rodeaba.