El Triángulo Mágico es una nueva lente para interpretar el mundo empresarial.
Es la combinación de diseño de producto, diseño de empresa y diseño de categoría: cada lado con la misma importancia, idealmente ejecutado al mismo tiempo. Puede mejorar drásticamente sus probabilidades de convertirse usted mismo en Rey o Reina de Categoría. Porque una vez que ves el mundo a través de lo que nos gusta llamar «El Triángulo Mágico», nunca volverás a ver las cosas de la misma manera.
En este ejercicio, explicaremos cómo usarlo para replantear su pensamiento.
»El Triángulo Mágico»
Los tres elementos (diseño de la empresa, diseño del producto y diseño de la categoría) trabajan juntos y se equilibran entre sí para ejercer una gran fuerza en el éxito y el valor de una empresa.
Diseño de producto: la construcción intencionada de un producto y una experiencia que resuelve el problema que la categoría necesita resolver. El objetivo aquí es lo que el mundo empresarial tradicionalmente llama «adaptación producto-mercado», lo que consideramos un pensamiento estratégicamente defectuoso. Lo que realmente desea es «adecuación del producto/categoría».
Diseño de empresa: la creación decidida de un modelo de negocio y una organización con una cultura y un punto de vista que se ajuste a la nueva categoría. El objetivo aquí es que la empresa/categoría encaje, lo que significa que ha diseñado el modelo de negocio y el equipo misionero adecuados para el problema que busca resolver.
Diseño de categorías: la creación y el desarrollo conscientes de una nueva categoría de mercado. Está diseñado para que la categoría atraiga clientes que luego harán de la empresa su reina. En términos de marketing, se trata de ganarse la opinión popular y enseñar al mundo a abandonar lo viejo y abrazar lo nuevo.
Utilice este ejercicio para pensar en cómo se aplica El Triángulo Mágico a su empresa y categoría.
Recorreremos cada lado del triángulo y compartiremos preguntas o afirmaciones para que su mente gire. Antes de continuar, toma un bloc de notas o abre un nuevo documento; esto funciona mejor cuando escribes tus respuestas.
#1: Diseño de producto
Los grandes productos, por sí solos, rara vez se convierten en reinas de categoría.
Para saber si su producto está creando una nueva categoría, responda «verdadero» o «falso» a las siguientes afirmaciones:
«Lo único que importa es tener el mejor producto.»
«Mis productos compiten en categorías de mercado existentes».
«Mis productos son la «siguiente mejor» alternativa a los productos existentes».
«Mis productos son mejores, más rápidos, más inteligentes y más fuertes que los productos de la competencia».
Si respondió «verdadero» a cualquiera de estas afirmaciones, no está en camino de diseñar una categoría de producto radicalmente nueva y diferente. Y probablemente se deba a que no tiene un punto de vista único para enmarcar, nombrar y reclamar un futuro nuevo y diferente para los clientes.
Lado #2: Diseño de la empresa
Responda las dos preguntas siguientes para pensar si está innovando o no en el lado de la empresa/modelo de negocio del Triángulo Mágico:
- ¿Gano dinero cuando les suceden cosas buenas a mis clientes/consumidores/usuarios?
Ejemplos de cosas buenas que les suceden a sus clientes:
Netflix cobrando por mes (sin cargos por pagos atrasados) versus Blockbuster cobrando por alquiler (y ganando dinero con cargos por pagos atrasados) fue una innovación en el modelo de negocio.
Salesforce cobrar a las empresas una tarifa de suscripción en lugar de vender productos únicos y de mayor precio (que era el status quo a finales de los 90 y principios de los 2000) fue otra.
Tesla se negó a asociarse con concesionarios de automóviles y vender sus vehículos a precios fijos y fáciles de entender fue un tercio.
- ¿Gano dinero cuando les suceden cosas malas a mis clientes/consumidores/usuarios?
Ejemplo de cosas malas que les suceden a sus clientes:
Bank of America cobra a las personas cuando sobregiran sus cuentas bancarias (cargos por sobregiro) versus Ally ofrece múltiples formas de protección contra sobregiros (como rechazar pagos y darles a las personas 14 días para agregar más dinero a sus cuentas).
Los diseñadores de categorías buscan ganar dinero de maneras fundamentalmente diferentes a las de otras empresas de su industria. Innovan en las brechas entre dónde está la categoría y dónde debería estar, y agregan valor en lugares que otros no vieron.
#3: Diseño de categoría
Su empresa necesita una categoría dentro de la cual promocionarse.
Lo que está intentando lograr es la categoría máxima viable (MVC). O, como lo llamamos nosotros, MVC. Esto es diferente de un Producto Mínimo Viable o MVP. Mínimo Viable Cualquier cosa es una pérdida de tiempo y te prepara para jugar un juego de comparación en el mercado. En su lugar, desea crear una categoría/mercado NUEVO y DIFERENTE, en el que ahora tiene libertad para comercializar DENTRO.
Para lograr MVC, hágase estas preguntas:
¿Qué nuevo nicho dentro de una industria en la que tengo un gran interés o experiencia aún no se ha creado?
¿Es este nicho atractivo?
¿Tengo datos o conocimientos que me digan que hay un fuerte viento en contra que sopla en esta dirección?
¿Es este nicho lo suficientemente específico para los clientes?
¿Estoy profundizando en qué es exactamente este problema nuevo y diferente?
¿Lo entenderán los clientes?
¿Qué punto de vista les educará para que «lo entiendan»?
¿Este nicho tiene potencial de crecimiento?
¿Cómo sería el mundo si este nicho se convirtiera en la forma nueva y comúnmente aceptada de hacer las cosas?
Una vez que haya determinado dónde existe la oportunidad de CREAR (no «competir») un futuro nuevo y diferente para los clientes/consumidores/usuarios, por supuesto, sea inteligente en el desarrollo de productos.
Crea una versión alfa.
Expóngalo a un pequeño número de personas en las que confíe, idealmente a sus «superconsumidores».
- Realizar mejoras.
- Agrega características.
- Inicie un programa beta.
- Ampliar el número de personas que utilizan/prueban el producto. Etc.
Y luego, una vez que haya refinado el problema que está resolviendo y la solución radicalmente diferente que está creando para el mundo, ENTONCES lance un Producto Máximo Legendario en una nueva categoría que diferencie su producto innovador.
Si tiene éxito en procesar los 3 lados del Triángulo Mágico, desbloqueará su volante de datos y estará bien posicionado para evitar La Trampa «Mejor». En la próxima lección, profundizaremos en pasos específicos para evitar esta trampa.