El capítulo perdido: combustible para SaaS en crecimiento
«Sigue las reglas, pero sé feroz».
– Phil Knight, fundador de Nike
Las finanzas no son más que el arte y la ciencia de observar cómo el dinero entra y sale de su negocio. Luego, basándose en esos números, determina si lo que está haciendo está produciendo los resultados que desea o no. En realidad, las finanzas no son más complicadas que eso.
Dicho de esa manera, el mayor objetivo de un nuevo negocio es aumentar las entradas.
Y eso lo hace aún más sencillo, porque en realidad sólo hay tres formas de aumentar los ingresos de cualquier empresa:
- Haga llegar su mensaje a más ojos (es decir, gane más clientes).
- Obtenga más dinero por cliente (cobrando más, repitiendo compras, etc.).
- Venda nuevos productos a sus clientes existentes.
Muchos emprendedores se centran en el primer elemento de la lista. Pero quiero hablar un poco sobre los números dos y tres: básicamente, cómo priorizar a los clientes existentes, transformarlos en clientes recurrentes y crear fuentes complementarias de ingresos.
La parte más difícil de construir cualquier negocio es encontrar nuevos clientes. Una vez que te compraron, ya votaron por ti. Los has convertido y están de tu lado. ¡Así que trabaja con (y para) ellos!
Con eso en mente, hablemos de servirles mejor aprovechando cuatro estrategias para acelerar el crecimiento que convertirán la pequeña llama que tanto esfuerzo encendiste en una hoguera rugiente.
Aquí hay cuatro formas de impulsar el crecimiento de su empresa (que yo personalmente he utilizado para impulsar una expansión increíble en mis negocios):
- Construir productos complementarios.
- Cree ingresos recurrentes.
- Optimice los precios.
- Haga más felices a sus clientes actuales (centrándose en el servicio y la retención).
Profundicemos en cada uno.
1. Construir productos complementarios
Piensa en tu autor favorito. ¿Tienes más de un libro suyo? Apostaría un millón por ciento a que sí.
¿Porqué es eso?
Es porque nos gustan sus cosas y queremos MÁS de ellas. Ahora centra esta idea en tu negocio. El resultado es obvio, ¿verdad? Tiene mucho más sentido para una empresa ofrecer a sus clientes existentes MÁS de lo que ya quieren EN LUGAR de iniciar nuevos negocios, probar categorías totalmente diferentes o centrar toda su atención en otra parte.
Imagínate que eres profesor de guitarra y quieres hacer crecer ese negocio. ¿Te dedicas a vender pizzas? De ninguna manera. En su lugar, podrías:
● Paso 1. Enseñe a un grupo de estudiantes en persona.
● Paso 2. Vaya a Teachable y cree un curso que varias personas puedan realizar de forma remota para aumentar el volumen.
● Paso 3. Cree y venda software que ajuste el audio para atraer diferentes clientes.
● Paso 4. Crea y vende tu propia guitarra a un precio de venta más alto.
Lo que estás haciendo aquí es escalar bailando con aquellos que ya te compran, ingresando a áreas adyacentes que probablemente les interesen porque ya te conocen y están predispuestos a mirarte con cariño.
La mayoría de las veces, será obvio qué productos complementarios debes elaborar.
En la época anterior a que existieran las cámaras digitales, Scott Voelker inició un negocio de fotografía de eventos llamado New Portrait para dejar de trabajar para la empresa de su padre y ganar su libertad.
No mucho después, la fotografía digital se hizo popular y Scott comenzó a ver la oportunidad de vender CD de sus plantillas digitales en eBay, lo que se convirtió en un pequeño y agradable negocio.
Posteriormente, Scott comenzó a ofrecer el servicio complementario de transferencia digital de imágenes. Sus clientes empezaron a preguntar cómo hacer eso, por lo que Scott creó un curso en línea que enseñaba sus métodos.
Pero muy a menudo estos productos complementarios se le presentarán donde menos lo espera.
Tomemos como ejemplo a Justin Welsh.
Justin fue un exitoso ejecutivo de ventas de startups que pasó una década construyendo dos empresas SaaS por valor de 50 millones de dólares y recaudando más de 300 millones de dólares en capital de riesgo. En 2019, se agotó y renunció, y decidió iniciar su propia consultoría SaaS unipersonal.
Su lista de clientes creció de manera constante a medida que publicaba su sabiduría sobre SaaS en LinkedIn, pero sucedió algo curioso cuando leyó sus mensajes directos en el sitio: su bandeja de entrada estaba repleta de preguntas sobre cómo hizo un trabajo tan épico al crear su lista de seguidores de LinkedIn (más de 20,000). En el momento).
Así que preparó un breve curso de creación de audiencia en LinkedIn, puso el producto a la venta en Gumroad por 50 dólares y escribió publicaciones al respecto.
En el primer mes, ganó $10,482. Durante los siguientes veintisiete meses, vendió el curso por valor de unos 340.000 dólares. Y ahora tiene más de 265.000 seguidores en LinkedIn.
2. Cree ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes son como Xanax para los emprendedores. Saber que recibes dinero todos los meses de tus clientes actuales reduce la ansiedad y te permite dormir.
Lo mejor de los ingresos recurrentes es la previsibilidad. Cuando sepa cuántos clientes tiene en planes recurrentes, podrá comenzar a contratar, gastar y hacer crecer su negocio con confianza.
En AppSumo hemos tenido meses en los que ganamos 50.000 dólares. . . y meses en los que hemos ganado 500.000 dólares. Ambos suenan muy bien hasta que te das cuenta de que nuestros gastos mensuales son de al menos $300,000. Con AppSumo (y KingSumo), ganamos dinero de inmediato, pero es posible que estos clientes no regresen pronto. Por eso las suscripciones son tan importantes: te permiten planificar.
En el caso de Justin Welsh, a medida que aumentaron las ventas de su curso de Linkedin, su interés en la consultoría SaaS se desvaneció. Después de lanzar la segunda versión de su producto de creación de audiencia de LinkedIn, ganaba 2.000 dólares al día vendiéndolo y quería concentrarse en eso. Entonces, ¿qué hizo para mantener unos ingresos predecibles cuando dejó de ser consultor? Abrió una comunidad privada para creadores de LinkedIn y cobró 199 dólares.
Pero recuerde: no fuerce un modelo de ingresos recurrentes a sus clientes sólo porque tiene fantasías de ingresos pasivos constantes. Debería ser algo por lo que la gente QUIERA pagar mensualmente.
La desventaja es que los ingresos recurrentes conllevan una serie de desafíos, como la deserción (los clientes cancelan sus pagos y abandonan su servicio). No es tan sencillo como configurar una suscripción mensual para tus clientes y abandonarla.
Y es posible que desee darse la libertad de cambiar de opinión. No mucho después de lanzar su comunidad privada de LinkedIn, Justin se dio cuenta de que, si bien amaba a la comunidad, ese amor podría no durar para siempre. El problema era que las suscripciones anuales significaban que estaba encerrado durante doce meses. Entonces darse la libertad de hacer algo.
diferente si así lo deseaba, pasó a $99 por trimestre. Eso no sólo le proporcionó más ingresos, sino que también le dio la tranquilidad de saber que siempre estaría a noventa días de parar.
3. Optimice los precios
En el momento en que comete un error en el precio, está afectando su reputación o sus ganancias. Cuando una empresa intenta maximizar los ingresos reduciendo a sus clientes o tratando de capturar demasiado valor, los clientes huyen. Si sus precios son demasiado bajos, deja dinero sobre la mesa.
No quiero asustarte, simplemente dejar claro que el precio es una parte increíblemente importante de tu negocio. También es increíblemente difícil.
En general, tendrá que experimentar bastante con los precios para los clientes nuevos y existentes, de forma muy similar a como lo hizo con sus canales de marketing: formule hipótesis, pruébelas y modifique sus planes utilizando los datos que obtenga.
En Sumo.com, hemos cambiado nuestros precios siete veces en dos años (y definitivamente vamos a seguir experimentando):
- Comenzamos ofreciendo Sumo.com completamente gratis.
- A continuación, cobramos solo por los diseños de plantillas emergentes.
- Luego hicimos que cada aplicación individual costara $20 al mes y agregamos opciones profesionales para cada una de ellas.
- Luego vimos que la gente quería varias aplicaciones sin necesidad de decidir cuál funcionaría mejor, así que las agrupamos.
- A partir de ahí pensamos por qué no ofrecer todas las aplicaciones de nuestro sitio por un precio de suscripción. ¡Hola, Sumo Pro por $39 al mes!
- Avance rápido: hoy la MAYORÍA de Sumo.com es gratuito, excepto los beneficios que identificamos que el 80 por ciento de los clientes REALMENTE valoran.
Una cosa interesante es notar lo que la gente REALMENTE valora. Pensamos que todos pagarían para eliminar nuestra marca. Sorpresa: ¡A NADIE LE IMPORTÓ quitar la marca!
El punto aquí es que, al igual que el marketing, encontrar el precio correcto es un proceso continuo de experimentar y escuchar a los clientes. Recuerde: su precio debe alinearse con el valor que los clientes obtienen de su producto.
Para la mayoría de los empresarios, esto suele significar subir sus precios.
El fundador de Basecamp, Jason Fried, me contó cómo experimentaron con los precios de los talleres «The Basecamp Way to Work».
Los precios comenzaron en $100 por boleto. Ahora se venden a 500 dólares, ¡cinco veces el precio original! Y todavía se agotan en veinticuatro horas. Al experimentar, Jason pudo determinar cuánto valor ofrecen a los asistentes y qué precio están dispuestos a pagar las personas.
Es importante recordar que aumentar sus tarifas al nivel óptimo (es decir, el valor que sus clientes obtienen de ellas) es bueno no sólo para usted sino también para sus clientes. En Sumo.com, aumentar nuestros precios nos permitió ofrecer funciones nuevas y muy solicitadas y brindar un mejor soporte.
Sin embargo, esos aumentos de precios deben estar justificados ante los ojos de sus clientes.
Justin Welsh duplicó sus tarifas de consultoría solo después de que desarrolló un nicho de clientes satisfechos en empresas SMB SaaS en etapa inicial en el sector de la salud y obtuvo un montón de testimonios.
Lo mismo pasó con su curso de LinkedIn. Cuando empezó, le puso un precio de 50 dólares. Después de que el curso quedó obsoleto y la gente empezó a pedirle una nueva versión, lo reconstruyó. Pero esta vez cobró 150 dólares. Dice que el precio anterior de 50 dólares fue su “trampa de confianza”: cobró 50 dólares, entregó 100 veces el precio en valor y, al hacerlo, generó confianza en una base de clientes leales.
Una nota final sobre los precios: puede resultar muy útil mostrar claramente a sus clientes cuánto valor obtienen de usted presentándoles el coste de los puntos de referencia de la industria o las antiguas formas de hacer las cosas. Eso se llama anclaje de precios.
La herramienta de colaboración en línea Teamflow hace esto de una manera genial, al mostrar el costo promedio de alquilar espacio de oficina en los Estados Unidos ($799 por mes por empleado) justo al lado del precio de usar su software de oficina virtual (entre $0 y 25 por mes). ) Cuando un cliente potencial visita su sitio y compara las opciones, Teamflow parece aún más deseable. Es una técnica que vale la pena probar.
4. Haz más felices a sus clientes actuales
Aquí tienes un desafío: ¿Cómo duplicarías tu negocio si NO PODRÍAS conseguir nuevos clientes?
Esto le ayudará a pensar en formas de prestar más atención a sus clientes actuales. Porque el mayor secreto del crecimiento empresarial es la retención de clientes.
La clave es seguir entregando en exceso y hacer que sus clientes actuales estén lo más felices posible. Los beneficios de esto son dos:
● Los clientes satisfechos recomendarán su empresa a sus amigos.
● Es más probable que los clientes satisfechos gasten más dinero y compren sus nuevos productos o servicios.
Esto es especialmente importante para las nuevas empresas, porque con una cantidad limitada de personal (como usted), es posible (y necesario) brindar un servicio al cliente altamente personalizado.
Ese servicio hará que su empresa se destaque, obtenga referencias y le evitará tener que buscar constantemente reemplazos para la pérdida de clientes.
Cuanto más tiempo retenga a sus clientes, más oportunidades tendrá de obtener más ingresos de ellos.
La principal estrategia para retener clientes es proporcionar un producto o servicio de alta calidad que satisfaga consistentemente sus necesidades. Eso significa recibir retroalimentación periódica de ellos e ir más allá de la mentalidad de producto por dinero.
En los primeros años de Sumo.com, e incluso hoy en día, escribo personalmente a clientes aleatorios para ver qué les gusta y qué no les gusta de nosotros. Invariablemente comienzan su respuesta diciendo: “¿Eres Noah y me estás escribiendo? ¿En realidad?» Pero al final están emocionados y se lo cuentan a sus amigos.
A los clientes también les encanta ser recompensados por su lealtad. Es un ejemplo obvio, pero Starbucks Rewards funciona perfectamente como marketing de crecimiento a través de la retención de clientes. Apuesto a que participas tú mismo, ¿verdad? Recarga su tarjeta Starbucks con regularidad para ganar puntos y realizar pedidos en línea cuando tiene prisa. Además, la aplicación recuerda tus bebidas favoritas Y celebra tu cumpleaños. ¿Qué más se puede pedir, verdad?
Pero para usted, dado que todavía no dirige una megacorporación de mil millones de dólares, la gran lección es convertir el pequeño tamaño de su empresa en una fortaleza. Trate a sus clientes como a sus amigos y sus mayores aliados. Cuando se sientan valorados, le devolverán el favor con creces.
Siempre debe centrar la mayor parte de sus esfuerzos en atender a sus clientes ideales, que suelen ser los existentes. Sus clientes ideales compran temprano, compran con frecuencia, gastan más, corren la voz y están dispuestos a pagar una prima por el valor que usted ofrece.
Son tus superestrellas. ¡Emociónalos!