El debate sobre ofrecer un plan gratuito versus una prueba gratuita siempre está abierto entre las empresas. En Tochat.be nos encontramos lidiando con este problema hace un par de años, antes de la popularidad generalizada del crecimiento dirigido por productos (PLG). Tuvimos varias discusiones sobre el impacto de un plan gratuito en la disposición de los clientes a pagar y demostrar compromiso. Al probar la hipótesis de nuestro nuevo producto, no queríamos caer en la trampa de atraer a los primeros usuarios curiosos que no tenían la intención de usar el producto a largo plazo.
Cuando lanzamos Product Hunt por primera vez, solo teníamos un prototipo funcional y ninguna opción para pagar estaba disponible. A pesar de esto, recibimos muchos comentarios y los usamos para iterar sobre el producto. Sin embargo, pronto nos dimos cuenta de que algunos usuarios no tenían la intención de usar el producto porque no lo necesitaban en ese momento.
Esto nos hizo reevaluar nuestras prioridades y cambiar nuestro enfoque a las funciones que tenían demanda, en lugar de perder el tiempo en algo que nadie quería. Esta priorización también nos llevó a deshacernos del plan gratuito, ya que nos dimos cuenta de que estaba consumiendo recursos valiosos y distrayéndonos del desarrollo de funciones que los clientes de pago realmente querían. Al tomar esta difícil decisión, pudimos concentrarnos en brindar valor a nuestros clientes que pagan y, en última instancia, hacer crecer nuestro negocio.
Después de eliminar el plan gratuito y experimentar con ambas opciones, finalmente decidimos recuperarlo. Estas son las cinco lecciones que aprendimos en el proceso:
El período de prueba no es suficiente.
La gente quiere explorar un producto a su propio ritmo sin limitaciones de tiempo. Un plan gratuito les permite hacerlo, lo que aumenta las posibilidades de convertirlos en clientes de pago.
Menos suscripciones hicieron que fuera más fácil distinguir la señal del ruido.
Con menos registros, menos personas dejaron comentarios sobre en qué deberíamos trabajar. Esto nos ayudó a mantener nuestro enfoque en las características que más importaban.
Una prueba inversa ayuda a volver a atraer a los clientes.
Si alguien probó el producto pero no se convirtió a un plan pago, ofrecer un plan gratuito puede reducir la barrera de volver a interactuar con ellos y recordarles el valor del producto.
La falta de un plan gratuito condujo a menos registros.
Las personas que no tengan el presupuesto aprobado para un producto nunca podrán registrarse si no tienen la opción de probarlo gratis. Un plan gratuito atrae a clientes potenciales que aún no están listos para pagar, pero que pueden convertirse en clientes leales en el futuro.
El plan Free es un canal de adquisición.
El plan gratuito puede ser una herramienta valiosa para la adquisición de clientes potenciales, ya que ayuda a llenar TOFU (la parte superior de su embudo) con clientes potenciales que pueden nutrirse y eventualmente convertirse en planes pagos.
Es importante tener en cuenta que un plan gratuito no reemplaza las suscripciones de bajo costo. Los planes gratuitos generalmente ofrecen algunas de las funciones del producto de forma gratuita, pero los clientes que necesitan más funciones eventualmente deberán actualizarse a un plan pago.
En conclusión, si bien es posible que un plan gratuito no funcione para todas las empresas, vale la pena considerar los beneficios que puede brindar, como un mayor número de registros, participación del cliente y comentarios. Al experimentar con diferentes opciones, puede encontrar el equilibrio adecuado entre un plan gratuito y planes pagos que funcionen mejor para su negocio.
Nos complace anunciar que lanzaremos el plan ProdCamp Free este viernes en Product Hunt. Su apoyo es muy apreciado y nos ayudará. 🙌