¿Cuáles son algunos ejemplos de consumerización de productos B2B? Es como una experiencia de incorporación, el diseño. ¿Cuáles son algunos de los elementos que encontró efectivos para llevar las experiencias de los consumidores a B2B?
Se trata de centrarse en el cliente. Está redefiniendo quién es el cliente. Antes de que el cliente fuera un comprador empresarial. Entonces construyes para que ese comprador pueda ver las características. Ahora, estamos redefiniendo al cliente para que sea un usuario. Así que ahora, en realidad estamos construyendo para nuestros usuarios. Comienza desde la incorporación. Comienza desde su tiempo para valorar. Comienza a partir de su experiencia de activación, los bucles de hábitos que se pueden construir sobre ella. Todo lo abarca. Se mide por su afinidad y promoción en el producto, su NPS del producto si quiere hacer frente a los bucles de boca en boca, pero es la redefinición de la centralidad del usuario lo que lo impulsa.
Tienes muchos ejemplos de ello. Creo que algunos de los famosos son Slack. Slack simplemente arrasó en la empresa porque se creó para los usuarios, no para los compradores empresariales, y los compradores se vieron acorralados para tomar esa decisión en lugar de elegir Slack para la organización. Ningún comprador empresarial que conozco ha elegido Slack para sus organizaciones. La gente ha hablado.
Lo mismo para Miro. Es fantástico ver que las personas realmente incorporan esos softwares en el producto, en la empresa diciendo: «Colaboraré mejor. Seré más efectivo si tenemos esta solución», y los compradores empresariales pagan porque ya ven que se está utilizando. en la delantera. Amplitude está pasando por la misma ola, ese tradicional «Oye, tu jefe de datos compra productos analíticos para ti». Está empezando de abajo hacia arriba y la adopción del usuario primero, lo cual es fascinante de ver. Cuantas más industrias y más productos pasen por esta evolución, mejor será para nosotros, los usuarios, porque en realidad van a construir resolviendo nuestros problemas en lugar de resolver listas de verificación de seguridad, almacenamiento de datos y cumplimiento.
Estamos dando vueltas alrededor de estas ideas, dirigidos por productos, de abajo hacia arriba. Solo para dar a las personas una definición de referencia, ¿cómo piensa acerca de la idea de lo que es dirigido por el producto versus de abajo hacia arriba? ¿Piensas en ellos como sinónimos normalmente? ¿En qué más debería pensar la gente cuando piensa en este tipo de temas?
Dirigido por productos para mí es una definición muy específica de estar dirigido por productos en su modelo de crecimiento. Entonces, en su modelo de crecimiento, debe responder tres preguntas: cómo adquirir, cómo retener y cómo monetizar a sus clientes. Puede estar orientado por el producto, el marketing o las ventas en todas o una de esas preguntas. Tienes la oportunidad de elegir qué movimiento vas a seguir adelante.
Cuando hablamos de abajo hacia arriba, nos referimos específicamente a las palancas de adquisición y monetización. Por lo tanto, bottoms up significa fundamentalmente que está aprovechando su uso para generar clientes potenciales para las ventas. Es sinónimo de lo que sale con producto dirigido. Product-led es una versión de abajo hacia arriba. En cierto modo, de abajo hacia arriba solo pasa por el cambio de marca de estar dirigido por el producto, donde en realidad está presionando al producto para generar clientes potenciales.
Entonces, en el bottom up tradicional, las ventas o los productos generan los clientes potenciales para usted y generan la canalización. Específicamente en el producto dirigido, usted está apostando por esos levantadores de manos, está confiando en los criterios de calificación del producto que lo acercan a cerrar ese contrato de nivel empresarial.