Hay dos conceptos en la venta online que son similares y que a veces no se entienden bien. Afiliación y MLM (Multi Level Marketing).
Afiliación es una técnica sencilla de ventas donde un agente tiene un link o número de links a un producto que se vende en una tienda online. Por cada cliente que ese afiliado consigue, la tienda paga una cantidad acordada. Puedes ser un % de la venta o puede ser un dinero fijo por «lead».
Uno de los principales problemas de la afiliación es la atribución. Si la venta no es directa y sencilla, puede ser que el cliente necesite más interacciones que la inicial y por tanto el afiliado no recibe dinero.
La afiliación solo hay que usarla en procesos de venta muy claros, sencillos y rápidos. Ropa, cosmética, finanzas, comida para perros, belleza, suplementos. Productos cuyo ticket y compra sea muy impulsiva y podamos hacer ventas rápidas de forma directa. Si el proceso de venta es complejo o largo, la afiliación no funciona.
Supongamos que un afiliado tiene links para vender coches. El cliente es raro que compre directamente o que compre a la primera. Por tanto la atribución será compleja. El afiliado puede estar enviando leads al concesionario sin conseguir cerrar ventas.
Venta de leads
Otro concepto en la afiliación es vender «leads». El afiliado tiene links que sirven para enviar a potenciales clientes a un formulario de registro o similar. La tienda se encarga de cerrar la venta. En estos casos el problema es que la tienda se puede quejar de que el lead no esté cualificado, que le llegan muchos leads, pero que no cierra las ventas. Es muy importante si el acuerdo es de venta por lead, tener un proceso de ventas claros y un sistema de cualificación de clientes (scoring) lo más objetivo posible.
MLM resuelve los problemas de la afiliación
Una de las ventajas de la afiliación es que resuelve este tema porque el afiliado compra el material a vender. Esta también es una de las críticas al MLM porque se fuerza un efecto de compra por adelantado que solo beneficia a los que están en la cumbre de la pirámide.
La compra del stock permite que los márgenes sobre ventas sean mucho mayores. En una afiliación la comisión suele ser del 10% o 5% sobre la venta final. En un MLM es normal tener un 30% o 50%.
Por otro lado los MLM permiten al vendedor controlar el proceso de venta y por tanto tener claro los ingresos y gastos. Con afiliación hasta que no hay un cierre y una liquidación no sabemos qué ha pasado realmente.
El riesgo de los MLM
Los MLM (cómo cualquier otra empresa) tienen objetivos comerciales muy agresivo y empujan a la cadena a vender y comprar más. Los directores que están en la cumbre pedirán a los comerciales que compren y vendan más. Estos a su vez buscarán más comerciales que compren y vendan mas.
Estas cadenas tiene mucha presión de ventas, pero como en cualquier otra estructura comercial. No pienses que una estructura comercial sin presión existe.
El aspecto más criticado en las estructuras de MLM es que el comercial debe comprar por adelantado la mercancía. Este concepto suele ser siempre al revés, muchas veces los fabricantes dejan en depósito los productos mientras se realiza la venta y una vez vendido se realiza la liquidación.
En cualquier caso, debes tener mucho cuidado con el tipo de contrato que firmas. En muchos casos se obliga al comercial a tener objetivos de venta SIEMPRE CRECIENTES. Es decir, todos los años debes vender más y por tanto comprar más inventario. Estos contratos suelen estar firmados por varios años y la posibilidad de salirse del contrato son complejas.
Por esto es muy importante tener claro a qué nos obliga la marca a que nos comprometemos y durante cuánto tiempo.
¿Cuales son los MLM más grandes?
Los MLM más grandes son empresas que están en los billones de dólares.
La lista de las 25 principales empresas de marketing multinivel
- Amway: $ 8.8 mil millones
Una de las empresas de venta directa más rentables de todos los tiempos, esta empresa de maquillaje y nutrición posee una gran cantidad de marcas como Nutrilite, Artistry, eSpring, iCook y más. Dicho esto, la compañía ha estado bajo tanto escrutinio que los representantes a menudo evitan activamente decir que están vendiendo productos Amway.
- Avon: $ 5.7 mil millones
Avon, el MLM de maquillaje más popular del país, es famoso por sus delineadores de ojos baratos y cremas anti-envejecimiento y por sus catálogos.
- Herbalife: $ 4.5 mil millones
Después de ser criticada en los últimos años por la prensa popular, esta popular compañía de suplementos y nutrición continúa vendiendo sus polvos en todo Estados Unidos y América Latina.
- Vorwerk: 4.200 millones de dólares
La empresa alemana ofrece productos caros y de ingeniería intensa, como aparatos de cocina y aspiradoras Thermomix.
- Mary Kay: $ 3.5 mil millones
La segunda compañía de ventas directas de maquillaje más importante, este MLM se hizo famoso al ofrecer tutoriales y consultas de maquillaje gratuitos.
Ejemplos de problemas con MLM
LuLaRoe
En 2019, Buzzfeed News fue el primero en informar que la controvertida marca de ropa femenina LuLaRoe había despedido a todas y cada una de las trabajadoras de su almacén cinco días antes de Navidad. La compañía se estaba derrumbando bajo el creciente drama legal que rodeaba su modelo de negocio de MLM.
Dos años antes, un grupo de ex «consultores» descontentos había presentado una demanda colectiva con temas familiares sobre un esquema piramidal clásico basado en el reclutamiento disfrazado de negocio. Cada uno había invertido miles de dólares en costos iniciales que se les hizo creer que recuperarían cuando su negocio comenzara a florecer, pero el boom nunca llegó. Decenas se declararon en quiebra. Un año después, un proveedor demandó a LuLaRoe por $ 49 millones por falta de pago. Un año después de eso, otra demanda colectiva acusó a la empresa de fraude.