¿Hay productos que se «venden solos» o es un mito? Mailtrack tiene 80k clientes sin pagar publicidad, sin comerciales y con todas las ventas automatizadas. Mailtrack se vende solo gracias al modelo Freemium, en mi opinión el mejor modelo posible para el software.
Decía un día @diegomarino que el product/market fit es «cousa de meigas» y efectivamente es muy complicado porque el problema suele ser doble. Primero: aportar valor que guste al mercado y Segundo: Acertar en el precio que el mercado está dispuesto a pagar por el valor que aportas
El modelo Freemium elimina de raíz el segundo problema. ¿Cómo? Pues regalando el producto. Y no solo elimina el problema, regalar añade otras ventajas
1) Foco: todo el foco mental del equipo en el arranque va a aportar valor, conseguir ser útil
2) MVP supremo: te basta hacer una única cosa bien, no una propuesta completa de valor (ej. vitaminas y no pain-killer)
3) Desarrollo: puedes salir con bugs, iterar rápido, mejorar luego. Se exige menos a lo gratuito.
4) Feedback inmediato: si captas o no usuarios sabes si aportas o no, suficiente valor, el precio no es una barrera
5) Equipo: uno más pequeño te basta para arrancar
6) Adquisición/Activación/Retención: La gratuidad reduce fricciones de UX, aumenta la motivación, baja churn,etc
7) Tolerante a errores: por mucho que te hayas equivocado tendrás suficientes usuarios y feedback abundante para guiarte en la corrección
8) Comunicación: la palabra «gratis» facilita el mensaje enormemente, no tendrás que hilar finísimo.
9) Marketing: No es que no gastes en marketing, en Freemium tu gasto de marketing lo has invertido en desarrollar un producto para regalarlo.
La inversión rinde el doble, por el mismo dinero obtienes un producto y una estrategia de marketing.
Por el contrario un producto solo de pago obliga a encontrar la intersección perfecta entre valor aportado y precio desde el primer día. Quizás es demasiado caro, o demasiado barato, el diseño de los planes de precios inadecuado, el buyer persona no es correcto… cousa de meigas.
Si arrancas de pago, pocos clientes=poco feedback. ¿Por qué te guías?. Te toca fiarte de que lo que te dice el cliente en un piloto es cierto o de tu comercial o de una promesa. Me cuentan @kozkozkoz y @joseleperez que tenían más de 1.000 usuarios suscritos a Hooks Data y nada.
Las ventajas del Freemium no aplican en el B2B puro donde normalmente todo parte de un conocimiento potente de las empresas, conocer sus procesos íntimamente, saber por lo que están dispuestos a pagar, quién y cuánto. Típicamente es alguien que viene de entornos corporativos.
En B2B no se trata de hacer la mejor solución posible sino la solución que encaje en el cliente. En el B2B da igual que hayas inventado los viajes interestelares, no te los comprarán si no admites pagos a 90 días o si no les aparcas la nave exactamente donde a ellos le va bien.
Y ojo, tendrán razón, porque si no pueden llenar tu nave espacial de empleados, de nada les servirá tu tecnología de hipervelocidad. Tendrán razón, pero será triste y por eso no me gusta el B2B puro, no me parece divertido y huyo de él como de la peste.
Un producto Freemium facilita muchísimo ser Lean (de verdad). En lugar de crear un monstruo de features antes de saber si alguien las quiere, te permite dar pasitos orgánicos para descubrir qué aporta valor y encontrar el modelo de negocio. Es un modelo experimental aplicado
El Freemium es perfecto para un ecosistema incipiente como el español porque permite arrancar con poca inversión, poco equipo, producto hipersencillo, equivocarte mucho sin riesgos y avanzar hasta monetizar, pero con todas las ventajas de la escalabilidad del software.
El modelo Freemium es tradicionalmente el modelo escogido por fundadores de perfil operativo, que son capaces de hacer la tecnología, UX, diseño… pero no les interesa y/o desconocen la parte vendedora, comercial, marketiniana….
Con el modelo Preemium esos fundadores hacen de la necesidad virtud. Puesto que su fuerte es «crear», entonces les «basta» (ejem) con conseguir que su creación, su producto, aporte valor y utilidad. Regalar algo útil resuelve toda la parte comercial de un plumazo.
Solo hay un modelo superior al Freemium en escalabilidad y es el 100% Free monetizado con publicidad (Google Search, Facebook, Instagram…) Es el más bonito de todos porque tu foco es aportar valor al 100% usuarios, sin features de pago para una minoría ni funnels para convertir
El problema es que requiere de volúmenes muy grandes para poder monetizar, o equipos muy pequeños hipereficientes o mucha inversión. El Free es bastante más arriesgado que el Freemium porque sueles tardar más en llegar al break-even.
Mi pregunta es: si lo que hace diferente al software de cualquier otra industria es la escalabilidad y costes marginales que tienden a cero. A la hora de empezar un negocio de software ¿Por qué hay gente que le importan más otros factores: negocio, márgenes, marketing….?
La «escalabilidad suprema» hace bueno un mal negocio, convierte márgenes ridículos en EBITDAs astronómicos, productos de nicho en dominadores globales, etc.
Escrito en twitter por Eduardo Manchón