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Cómo vender online

03-01-2016 - Cesar Martin

Resumen: Estando al frente de una startup o empresa lo que tienes que asumir cuanto antes es que no tienes ni idea. No sabrás por donde podrá venir el éxito y verás cada día cosas que necesitan una reparación urgente. Por otro lado, en cuanto te pongas a vender online te darás cuenta lo complicado que es conseguir cerrar ventas por la web.

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Todo esto te llevará a que cada día tengas que aprender y poner en práctica cosas nuevas. Pero céntrate en los datos.

Para vender online no todo tiene que ser negro o blanco

Sea cual sea tu modelo de negocio, procura tener opciones que te permitan probar y experimentar.

En un caso de una web educativa, el modelo de negocio era tener todos los productos bajo pago a precios bajos. Eran vídeos de formación no oficial con precios entre 5 y 15 euros. Se tratan de vídeos de formación por profesionales acreditados de una duración de entre 1,5 y 2 horas con material de apoyo, soporte online, etc...

El caso es que estos vídeos no han funcionado por más que hemos probado a bajar el precio, hacer packs, hacer promociones de todo tipo. Sin embargo otros formatos más caros de formación que si eran oficial y que dan empleabilidad si han funcionado correctamente y han generado ventas.

Un factor muy importante a tener en cuenta es que un plan de marketing que no funciona tiene un efecto demoledor en todas las personas que trabajan en el mismo. Estar semana tras semana lanzando newsletters, haciendo banners, haciendo packs de productos que luego no se venden es muy dañino para la moral del equipo. Por eso es importante cuanto antes evitar repetir las mismas operaciones si ves que no funcionan. 2 o 3 intentos y si ves que no funciona, al cuarto se cambia.

Qué hacemos con los otros productos que son baratos pero que no se venden

La opción más clara y que cuanto antes se debería poner en producción es poner algunos de esos productos gratuitos en youtube y ver si gratis generan tracción. Si no tienes ventas, pero tienes visitas, quizás la fórmula te permita buscar un patrocinador.

Si la venta directa a clientes no ha funcionado, quizás la vía pase por la publicidad. El coste de generación de esos contenidos ya se ha realizado, ahora lo que toca es buscar vías de ingresos lo antes posible.

Otras vías de ingresos - premios y consultoría

Por otro lado, se han visto que hay otras vías de ingresos que han funcionado bien como son la consultoría y un premio que se da cada año. Si estos dos formatos si dan ingresos, quizás la idea de ofrecer los productos de formación de forma gratuita sean la herramienta de llegar a más usuarios de tal forma que los servicios de valor añadido se puedan hacer más visibles a más usuarios y potenciales clientes.

Un premio de una plataforma que cuenta con 30.000 usuarios siempre será menos relevante que el premio de una plataforma con 100.000 usuarios.

Igualmente acciones de marketing que tienen un impacto en la audiencia, en los potenciales clientes, aumenta la moral y hace que el equipo tenga algo más de entusiasmo en su desempeño.

La venta online debe ser el foco final

En otro caso, ocurre un poco lo mismo. Se consigue tener el tráfico y las ventas offline (con fuerza comercial y venta directa) y aunque esta táctica es correcta en un primer término para generar flujo de caja, la venta directa online tiene que ser el foco final.

Para que un negocio sea realmente online, tu foco tiene que ser la conversión de clientes online de forma directa. No puedes pretender que tu negocio escale escala a base de tener una red comercial cada vez más extensa. Eso no escala. Puede ser complemento, refuerzo, la herramienta de entrada en grandes cuentas, pero la gran masa de clientes te debe venir de forma directa por la web.

Esto no quiere decir que tengas que tener una TPV el día 1 funcionando por la web, pero si tener formularios de registro para que los usuarios se puedan registrar y puedan comprar o pedir presupuestos online.

La conversión de usuarios a clientes es un proceso muy lento y requiere generar una marca, un producto, un precio muy competitivo. Tienes que ser capaz de ofrecer un producto tan bueno, con tan buenas credenciales, que alguien sin conocerte se va a meter en la web, va a comprar y va a quedar contento.

Todas estas acciones requieren tener una visión clara y totalmente enfocada en la medición de los resultados. ¿Cuánta gente entra en las páginas de información de producto? ¿Cuánta gente pide información? ¿Cuánta gente se descarga los PDFs de información? ¿Cuánta gente hace llamadas a la oficina para pedir información?

Estos indicadores deben ser capaces de darte la idea de por donde atacar a tu mercado. Debes revisar cada página, cada botón y ver si tienen visitas, si estás consiguiendo los accesos que necesitas y cada día mejorar. Puede ser que durante un tiempo tengas que estar haciendo pruebas y cambiar radicalmente tu planteamiento inicial, pero no tengas miedo de cambiar. Lo único que nunca hay que hacer es borrar. Deja lo hecho porque hecho está y en internet los longtail nunca sabes por donde te pueden llegar.

En otro caso, nos centramos en el sector más premium del mercado

En otro proyecto nos hemos centrado en el sector premium. En este caso estamos en la fase de captura de visitas y usuarios. La conversión de usuarios a clientes es razonablemente buena y en este caso la venta online por el tipo de producto es complicado.

Pero si podemos sistematizar al máximo la cadena de venta. La elaboración de presupuestos, envío y aprobación es una tarea muy tediosa sobre todo en productos que se pueden configurar de forma personalizada. Si cada opción altera el precio y el precio cerrado debe ser algo que valida el cliente, los flujos de idas y venidas pueden ser infinitos.

En este caso el primer paso para innovar ha sido ofrecer una herramienta para hacer presupuestos a los clientes y tomar esos presupuestos como base para la venta online.

El publicar los precios y ofrecer máxima transparencia en tu cadena de valor es un objetivo esencial. Las empresas que lideran y las que son disruptivas deben siempre optar por esta vía. Liderar debe ir de la mano de la transparencia y la claridad. La oscuridad, la opacidad son malos consejeros.

Con Docxpresso vendemos software online

Si vender productos físicos por la web es complejo, vender software es extremadamente complejo.

El software básicamente se ve como un producto casi gratuito o en caso de pagar por ello debe llevar asociado un servicio en forma de consultoría, integración, etc...

No es que sean malas noticias, pero si tienes que tener claro el modelo de negocio. Vender Software por la web es muy complejo.

Cuales son las estrategias.
Precio muy bajo o versiones gratuitas de prueba.
Hacer muchas demos y vídeos. La gente tiene que ver de la forma más clara como funciona.
Ir puerta a puerta y entender bien las necesidades de los clientes. En una fase inicial como es la de Docxpresso, cuanto más feedback mejor y conseguir feedback es tan complicado como cualquier otra cosa.

Vender online es muy complicado, pero céntrate en la medición y conversión

Puede ser que la venta online sea el objetivo de todos, pero piensa que en un primer momento lo más normal es que todas tus ventas sean offline y tu web sirva como escaparate. Pero procura ofrecer contenido y herramientas para capturar datos de tus potenciales clientes. Según captures datos, intenta ofrecer herramientas para convertir esos potenciales clientes en clientes.

Las newsletters son la herramienta por defecto, pero quizás sea mejor probar herramientas de retargeting o promociones online.

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