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Vendedores puerta a puerta

26-06-2010 - Cesar Martin

Resumen: Un sábado llamó una persona a la puerta vendiendo el "Círculo de Lectores". La persona quería que en ese mismo momento comprase algo. Es decir, alguien en el Círculo de Lectores ha lanzado una acción en la que esperaba que una persona llamase a la puerta y encontrase a un comprador de libros con los billetes en la mano dispuesto a comprar.

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Oferta y demanda

Lo del vendedor puerta a puerta entiendo que hace tiempo cuando había poca oferta y en productos muy muy exclusivos, novedosos, etc... fuera una técnica eficiente. Pero ahora, con la oferta que existe, no se si un vendedor puerta a puerta de libros de gran consumo es la herramienta más eficiente para conseguir nuevos clientes.

¿Cómo fue la experiencia?

Para detallar la experiencia comento tal y como lo recuerdo:
- Llaman a la puerta.
- Preguntan por la "señora de la casa".
- Le digo que no está.
- Me dice si puedo hablar conmigo.
- Le digo que si.
- Me dice que está vendiendo el círculo de lectores.
- Le digo que no estamos interesados.
- Me dice que es totalmente gratuito, que lo único que quiere es que me suscriba.
- Le pregunto si hay que comprar algo.
- Me dice que no.
- Le digo que pase y le relleno el formulario.
- Cuando estoy rellenando el formulario (a boli en una hoja) me dice que tengo que comprar al menos 1 libro.
- Le digo que no. Que no quiero seguir. Que en ese momento no quiero comprar nada. Le doy las gracias y la invito a salir.

Trabajadores del conocimiento

Ver a un vendedor puerta a puerta me parecio una cosa como del siglo pasado y me sorprendio que una empresa como el "Círculo de lectores" acudiera a técnicas tan poco eficientes para captar clientes. Por otro lado, del lado del empleado, no creo que sea un trabajo muy gratificante ir de puerta en puerta vendiendo.

El Círculo debería reciclar a estos vendedores a domicilio y convertirlos en trabajadores del conocimiento. Captar clientes vía adwords, emailing, publicando contenido en blogs del círculo de lectores, analizando el tráfico de la web, analizando las ventas y tendencias, mejorando la usabilidad de la web del propio círculo... hace que el trabajo sea más efectivo, la captación de clientes sea más eficiente y los trabajadores tengan un trabajo más atractivo.

Evolucionar constantemente

Empresas como el Círculo que viven de la suscripción de clientes tienen que ser por naturaleza propia empresas donde el 90% de los trabajadores sean del conocimiento. No tiene sentido emplear fuerza bruta (vendedores puerta a puerta) sobre todo cuando es tan poco eficiente en el momento actual.

La inteligencia debe ser la herramienta a emplear.
- Analizar las tendencias actuales de consumo.
- Analizar la base de datos actual (crece, no crece...)
- ¿Es la marca una de las "top of mind"?
- Comunicar a base de publicidad en medios digitales.
- Mandar a los usuarios a la web y conseguir registros.
- Una vez registrados, analizar consumos para ver donde hay que poner las energías, ofertas, descuentos.

El Círculo te obliga a comprar algo de una oferta limitada

El Círculo tal y como funciona es:
- Te das de alta comprando algo a la fuerza.
- Una vez dado de alta tienes que comprar algo a la fuerza cada 2 meses de la revista que te mandan a casa.

El modelo suena algo viejo. Se fuerza mucho al usuario a hacer cosas de forma obligatoria y eso es algo que ya no existe y que los usuarios evitan a toda costa. El usuario ahora quiere hacer las cosas a su medida, cuando quiere y donde quiere.

No hace falta que el "Círculo" se reinvente, pero si debería evolucionar hacía un modelo más actual, trabajando con el usuario y donde sus empleados sean empleados del conocimiento.

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