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Portada > Artículo | 18-08-2009 - Cesar Martin

Precio en origen y precio final

Resumen: Se comenta muchas veces cuánto vale algo en origen y cuánto vale en las manos del cliente. Mi punto de vista sobre este tema.

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Una sandia multiplica su valor por 1.000 desde que sale del agricultor hasta que llega al cliente en el supermercado

Este suele ser el punto de inicio de un debate que suele tener dos puntos de vista.
1. Se está robando al agricultor / se tima al cliente final.
2. Los intermediarios son unos ladrones.

Ambos puntos de vistas para mi son erroneos. Creo que la realidad es que si no controlas todo el proceso de distribución y/o no aportas valor, estás en manos de otros que te van a apretar hasta no poder más.

Está claro que aportar valor o innovar es complicado, pero es un paso necesario para sobrevivir.

Cuánto cuesta un Donut en origen y cuánto vale en las manos del cliente

Nadie se queja de que un Donut valga en origen 0,0001 euros y que en origen valga 1 euro. Nadie se queja. El cliente no se siente timado. Es lo que siempre ha costado y no pasa nada. Es más, si no lo quieres no lo pagas y ya esta.

¿Pero que ocurre realmente? No hay opción. Si te gustan los Donuts, tienes que comprar Donut. Puedes tomarte una tostada, o puedes tomarte un "Cruasán" pero si quieres un Donut, pagas por el Donut.

Donut no es un producto muy sofisticado, pero es único. Es un bollo suave, más o menos ligero y con la forma esta tan simpática. Luego existe todo el marketing que apoya este producto.

¿Puede un agricultor convertirse en donuts? Crear marca es un paso importante.
Crear marca de cada tipo de tomate o de cada punto de origen es clave. Cuando toda la marca que se genera es "tomate rama" o "sandia", no se crea diferencia y por tanto no puedes aportar valor. "Sandias de Toledo" puede ser algo único. ¿Es posible? Si, es posible. Haz que el producto vuelva a ser único.

Cuánto cuesta una Coca Cola en origen y cuánto cuesta una Coca Cola en destino

Una Coca Cola en origen puede valer 0,00001 euros, en destino 2 euros. Nadie se queja. Coca Cola lo controla todo menos la tienda. Pero controla la distribución. Controlar la distribución es clave. Tener el contacto final con el cliente (en este caos el bar) es la clave. Mercadona ha dado pasos en este sentido hablando con los agricultores directamente, pero tendrían que haber sido los agricultores los que tendrían que dar este paso y no esperar a que llegue Mercadona. Los cooperativas de agricultores deberían saltarse a los intermediarios y hablar directamente con Carrefour, Eroski...

Si el intermediario no ofrece valor, sáltatelo.

Aquí el campo ha perdido mucho tiempo quejándose y haciendo poco. El campo tendría que haber saltado al intermediario hace años e ir a hablar directamente con las cadenas de distribución.

Café a 50 euros el kilo

Eso es lo que ha conseguido Nespresso. Nespresso te vende café a 50 euros el kilo y además te vas contento.

Cambiar el formato del producto o como se consume es un paso importante. Está claro que la fruta fresca es la mejor forma de consumirla, pero no todo el mundo puede o le gusta (especialmente los niños). Se puede hacer algo más divertido? Más apetecible?

Los productores han de dar el paso para ofrecer un valor añadido. Sólo ser productor no vale.

Desde "Tomate Frito", a "Zumo de Sandia" son cosas que los productores deberían hacer. Este es el típico ejemplo de "no invertir 10 te impide ganar 100".

Volumen o especialización

Para ganar la batalla al final tienes que estar en alguno de estos dos extremos.
O vendes volumen o vendes especialización. Si vendes las dos cosas eres "Coca Cola" lo cual es perfecto.

La venta de Sandias, o se especializa por algún sitio (haciendo Sandias con sabores, cuadradas, sin pepitas...) o se tiene centrar en ser el que más Sandias vende de España siendo capaz de ofrecer un volumen de ventas brutal. Si estás en medio (ni vendes mucho, ni eres especialista), estás en una situación complicada.

Está claro que el pequeño agricultor debe seguir existiendo y no todos deben ser especialistas, pero en estos casos se han de asociar. No hay otro camino. Pequeño agricultor que no ofrece valor añadido a su producto, no tiene armas con las que negociar.

Cambiar para sobrevivir

El mundo cambia. Todo cambia. El campo se vacia. Cada vez menos gente trabaja en el campo. Todas las señales son claras. Hay que cambiar. Hay que hacer otras cosas.

El productor no puede ser solo productor y esperar un reparto justo del precio que paga finalmente el cliente. Si quieres un trozo de esa tarta, arrima el hombro. Tienes que hacer que tu producto sea único, que haga que la gente entre en la tienda porque lo necesita. Los supermercados matan por productos que o son muy baratos o son capaces de atraer clientes. Elige. ¿Puedes hacer más baratas tus Sandias o puedes hacer Sandias únicas que solo Eroski va a vender?

Los agricultores en Internet

Desde Alzado.org siempre hemos comentado y apoyado el tema del agricultor en internet. Ponerse a abrir tiendas para vender directamente lo que uno siembra, no tiene sentido cuando las grandes cadenas de distribución son quienes son.
Pero internet ofrece el canal perfecto para abrir una vía de venta directa.

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