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Estrategias para concursos donde tu presentas la propuesta.

26-10-2005 - Cesar Martin

Resumen: Existen 2 tipos de concursos. A los que se envia la propuesta según el pliego y los que requieren presentación. En este artículo proponemos algunas estratégias para los del segundo tipo.

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El orden de presentación afecta al producto

Solo hay dos opciones.

Ser el primero o ser el último

Estar en la mitad del rebaño solo te hará pasar desapercibido.

El primero
Ser el primero te pondrá como referencia sobre lo que comparar el resto de las propuestas con lo que es clave dejar el nivel muy alto para que cualquier otra cosa que vean, se vea inferior o poco adecuada.

El problema de ser el primero es que al ser el referente, pasas a ser un baremo más que una propuesta y eso te puede quitar percepción como "consultor". La gente pensará "era mejor que el A" "era peor que el A" pero no valorarán tu propuesta en si misma.

El último
Ser el último te permitirá cerrar la presentación anulando cualquier propuesta que ellos han visto hasta ese momento y dejando claro que lo adecuado es lo tuyo.

El problema del último es físico. La gente puede llegar cansada o con una idea asumida como correcta.
El cansancio se combate con una presentación breve. Menos de 1 hora.
Lo segundo se combate demostrando que cualquier cosa que han visto, era poco adecuado.

Si te toca estar en medio
En este caso debes ser capaz de anular lo que han visto y ser capaz de dejar suficiente poso como para que lo siguiente sea aburrido.

Aquí la estrategia puede pasar por:
Abusar del visual
Para que el recuerdo de tu presentación sea más impactante que la anterior y consigas anular en parte lo que hayan visto.

Hacer tu presentación algo más larga de lo necesario Si el problema de ser el último es que los clientes llegan cansados, fuerza este aspecto y agota a los clientes. Dales de comer, de beber, baja la luz, desarrolla tus ideas de forma agil pero extensiva y no dejes resquicios por cubrir.

Identificando el enemigo

En los concursos el primer error es pensar que no hay competidores.

Por lo general uno se centra en desarrollar su propuesta sin pensar en como acabar con las propuestas de los demas.

Esta claro que uno no puede acabar con las propuestas de los demás cuando no las conoce, pero uno tambien sabe que, dependiendo del sector, las opciones suelen pasar por no más de 3 o 4 posibilidades que seguramente el cliente indica de alguna forma en su briefing.

Y lo más probable es que al desarrollar tu propuesta hayas analizado esas 3 o 4 rutas disponibles y las hayas descartado por buenas razones.

Es clave que en tu presentación, de forma ágil, seas capaz de plantear estas alternativas y los motivos que has tenido para descartarlas. Con esto, seguramente no anules todas las alternativas que el cliente ha visto, pero si un buen número de ellas con lo que el cliente puede sentirse en confianza contigo.

Ganando el concurso

Hasta este momento quizás hemos conseguido acabar con la competencia pero quizás no hemos conseguido ganar al cliente.

¿Qué debemos presentar para ganar al cliente?
La mejor solución.

Identifica aspectos que puedan dar problemas y que no te aporten grandes ventajas.
Esto suena como algo evidente, pero en muchos casos se presentan propuestas a concursos donde no se respetan aspectos básicos del medio para el que se presentan. Si es un concurso de identidad, se presentan tipografías ajenas a la marca... si es un concurso de web se presentan diseños que pueden dar problemas de compatibilidad.

Identifica valores únicos de tu propuesta y hazlos visibles
Muchas veces por la inercia del proceso de trabajo, valores que inicialmente se tomaban como clave se van dispersando o perdiendo.
Procura poner tus valores clave de forma rotunda y hazlos realmente valiosos de cara al cliente.

Mejora la oferta del cliente
En los concursos, el esfuerzo de crear una buena solución suele ser muy alto y por lo general deja al equipo agotado.
En ese momento procura traer a gente fresca que ayuden a desarrollar la idea y proyectarla más allá de lo estrictamente necesario.

En tu casa o en la mia

Es esencial que el cliente vaya a tu casa.

El ver tu espacio, oficinas, es parte de la presentación y parte de la venta.

Si el cliente busca solidez, demuestrala. Lleva a un equipo de trabajo propio o invita a colaboradores para que hagan equipo.

Si el cliente busca agilidad, chispa, vanguardia, llévales a un sitio X. Alquila un hotel bonito, un espacio interesante... demuestra que tu eres lo que realmente están buscando.

Si tienes que ir a sus oficinas, evita los problemas técnicos llevando un equipo completo de presentación. Proyecto, ordenador, copias impresas.

El proyector o copia impresa en papel para todos

La mejor presentación es aquella en la que tu llevas el control.

Es esencial que el cliente no vea nada más allá de lo que tu estás explicando.

Si tienen un documento se lo mirarán antes de que lo hayas explicado y pensarán que ya lo saben todo.

Power point
Si usas power point para explicar tus ideas procura que tu tengas el control del avance de las diapositivas.

No hay nada peor que estar diciendo a alguien "avanza", "vuelve", "no, una más".

Ten el control del power point para poder desarrollar la presentación a tu ritmo.

Mejor que power point, copia impresa
Lo mejor de una presentación es poder hacerla sobre murales o copias impresas de tamaño suficiente como para que el grupo de trabajo pueda verlo con comodidad.

Si el grupo es muy numeroso, más de 3 personas, el power point y el proyector son casi inevitables.

Con grupos de 3 o menos personas un documento en a3 puede ser suficiente para poder tenerlo sobre la mesa y hablar con claridad sobre el mismo.

La copia impresa hace más tangible la propuesta y ayuda a que los clientes puedan "tocar" la propuesta. Lo vean rígido y como tal, algo más real que una pantalla de power point.

Hazles pedir algo

La copia impresa o el power point que presentas, no es lo que ellos se van a llevar.

Esa es tu copia.

Al finalizar la presentación ellos deben dar el paso de pedir una copia. De lo contrario ya sabes que no hay nada que hacer.

Si la reunión termina con un "gracias, muy interesante" pero no hay acción por parte del cliente, no has conseguido nada.

Debes conseguir que el cliente haga alguna acción.
"Si quiero".
"Dame una copia"

Esas copias las tendrás listas en un formato más manejable y listo para entregar. A4 encuadernado.

Por último, hazlo divertido

En el mundo corporativo de salas de reunión con proyectores, sin ventanas, es esencial hacer reir.

Es esencial que los visuales de la presentación, en los momentos iniciales donde se muestran conceptos, se desarrollan ideas, hagamos reir al cliente.

Debemos evitar la tensión, el enfrentamiento o el miedo.

Debemos crear el clima de "amigos". De tranquilos, sabemos que esto es un concurso, sabemos que lo podemos ganar o perder. Sólo os traemos lo mejor que hemos sido capaces de pensar y esperamos que os guste.

Quitar tensión, demostrar tranquilidad y templanza, evitar la sensación de necesidad de ganar la cuenta, es clave.

¿Por qué los concursos son buenos?

Mucha gente piensa que los concursos no son una buena forma de crear soluciones adecuadas.

Se suele argumentar que si no conoces bien al cliente, si no conoces bien su estructura, objetivos reales, posibilidades, herramientas, no puedes proponer una solución perfecta.

Pero en general, todo eso, son procesos que se podrán dar a posteriori. En un concurso el cliente lo que quiere ver es quien es el más fuerte. Quien sin saberlo todo es capaz de preveer la respuesta del mercado, de anticiparse a la necesidad inmediata y dar respuestas sólidas, frescas, adecuadas.

Por otro lado, los concursos creo que son buenos para las empresas de desarrollo porque hacen que todos se pongan los guantes de boxeo y bajen a la arena a ver quien es el más fuerte.

Sin dar ventaja a unos sobre otros. Todos compiten en el mismo terreno y con las mismas armas.

Por último, los concursos permiten que ideas frescas salgan a la luz y los clientes las puedan ver.

Muchas veces el proceso creativo se ve cortado por decisiones de puestos intermedios que por precaución no suelen arriesgar más de lo necesario.

Los concursos permiten exponer a la directiva soluciones nuevas de la mano de sus creadores permitiendo que nuevas ideas lleguen al mercado.

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